如何讓客戶(hù)感受到保仕盾智能鎖的產(chǎn)品價(jià)值?

近些年，居民消費能力不斷上升，消費觀(guān)念逐漸從“生活型”向“享受型”轉型升級。對于智能鎖等新興電子產(chǎn)品，價(jià)格亦不再是影響消費者購買(mǎi)的重要因素，消費者看重的，是產(chǎn)品能否滿(mǎn)足自身需求，以及產(chǎn)品本身的價(jià)值。

那什么是產(chǎn)品價(jià)值?經(jīng)銷(xiāo)商又該如何向用戶(hù)闡述產(chǎn)品的價(jià)值?

一、價(jià)值是產(chǎn)品的綜合體現

產(chǎn)品的價(jià)值由很多因素組成，以智能鎖為例，產(chǎn)品價(jià)值指鎖的外觀(guān)、功能、性能、品質(zhì)等所產(chǎn)生的綜合價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要決定的，當產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足用戶(hù)更多的需求時(shí)，用戶(hù)購買(mǎi)的幾率也會(huì )更大。

產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)形的，在交易中，需要用價(jià)格(貨幣)來(lái)作為衡量的標準。在價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系中，價(jià)值是基礎，而價(jià)格是價(jià)值的外在體現。

因此，決定成交的關(guān)鍵因素，在于產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值。

二、產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)層次

消費者之所以會(huì )購買(mǎi)智能鎖，不僅僅是智能鎖安全，還因為智能鎖有機械鎖沒(méi)有的功能、特質(zhì)，能夠滿(mǎn)足消費和更多的需求。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品之前，首先要知道產(chǎn)品價(jià)值的分類(lèi)，了解哪些價(jià)值能夠影響用戶(hù)購買(mǎi)行為。產(chǎn)品價(jià)值主要有3個(gè)層次，分別是使用價(jià)值、功能價(jià)值、精神價(jià)值。

使用價(jià)值：指的是能滿(mǎn)足用戶(hù)某種需求的基礎屬性。例如水的使用價(jià)值是什么?解渴。這是產(chǎn)品能給消費者帶來(lái)的最基礎的價(jià)值，也是產(chǎn)品自身?yè)碛械膬r(jià)值。那么智能鎖的使用價(jià)值是什么?為家庭提供安全性保障。

功能價(jià)值：指在滿(mǎn)足用戶(hù)基礎性需求的同時(shí)，還應滿(mǎn)足用戶(hù)對產(chǎn)品功能方面的需求是產(chǎn)品的“溢價(jià)”。

精神價(jià)值：指的是能夠滿(mǎn)足用戶(hù)精神層面需求的產(chǎn)品價(jià)值，例如社交價(jià)值、體驗價(jià)值等等。相信大家都經(jīng)歷過(guò)，和好朋友去知名的飯店吃飯時(shí)，菜品上來(lái)先拍照發(fā)朋友圈的情況，這是因為產(chǎn)品滿(mǎn)足了消費者社交需求。

三、如何向用戶(hù)闡述智能鎖產(chǎn)品價(jià)值?

使用價(jià)值只能滿(mǎn)足用戶(hù)最基本的需求，經(jīng)銷(xiāo)商要想促進(jìn)用戶(hù)購買(mǎi)，則需要著(zhù)重闡述產(chǎn)品能給用戶(hù)提供的功能和精神方面的價(jià)值，讓用戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生“渴望”。

以保仕盾Q1Pro為例，其能給用戶(hù)帶來(lái)哪些功能和精神價(jià)值?

在功能方面，保仕盾Q1Pro不僅可以滿(mǎn)足用戶(hù)基礎安全保障需求，還能夠滿(mǎn)足用戶(hù)對遠程開(kāi)鎖、視頻對講以及APP遠程管理等特殊需求，讓用戶(hù)感受到許多實(shí)用功能帶來(lái)的價(jià)值。

在精神價(jià)值方面，保仕盾Q1Pro簡(jiǎn)約、時(shí)尚、科技感十足的顏值，迎合了年輕消費者的觀(guān)念，使其獲得精神上的滿(mǎn)足，同時(shí)，年輕人也更愿意向其他朋友傳播，以獲得炫耀感等精神層面的價(jià)值。

在與用戶(hù)交流中，經(jīng)銷(xiāo)商可從以下三個(gè)方向進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造，勾起客戶(hù)對智能鎖的需求。

(一)突出產(chǎn)品特色

市面上的智能鎖功能非常多，許多產(chǎn)品在功能上大多相同，用戶(hù)面對這種情況，不知道如何選擇。經(jīng)銷(xiāo)商需要根據產(chǎn)品的特點(diǎn)，向用戶(hù)傳遞自己產(chǎn)品與眾不同的一面。

以保仕盾Q1Pro為例，經(jīng)銷(xiāo)商可以向客戶(hù)闡述電子藍牙鑰匙功能，該功能可以遠程發(fā)送臨時(shí)密碼給朋友，朋友通過(guò)小程序就能快速開(kāi)鎖，分享人可以隨時(shí)查看、修改鑰匙信息，及移除鑰匙，非常方便。

(二)場(chǎng)景化演示

場(chǎng)景化展示智能鎖功能，遠遠強于口頭的講解，可以讓用戶(hù)近距離感受到產(chǎn)品的魅力。當客戶(hù)來(lái)店里咨詢(xún)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據用戶(hù)需求，選擇性地為客戶(hù)演示產(chǎn)品特色功能。以保仕盾Q1Pro為例，用戶(hù)可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機APP連接家里的門(mén)鎖，并進(jìn)行遠程視頻對講。

(三)對比塑造

在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì )遇到以下情況，客戶(hù)經(jīng)常把你的產(chǎn)品，跟其他同類(lèi)產(chǎn)品相比較。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)對比強化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

例如：有客戶(hù)說(shuō)網(wǎng)上買(mǎi)只要幾百塊怎么辦?

首先，要向用戶(hù)強調線(xiàn)下可以更好地體驗到產(chǎn)品的功能，只有實(shí)際體驗過(guò)，才知道好不好。

其次，要詳細介紹在選材、功能、使用體驗等方面的優(yōu)異性。例如保仕盾智能鎖采用安全性能最高的C級鎖芯，可以有效防止技術(shù)開(kāi)啟;7大報警功能可以多維度、全方位保障家庭安全。另外還需要強調售后服務(wù)的必要性及重要性，能幫其最大化產(chǎn)品使用時(shí)間和體驗。所以，此時(shí)購買(mǎi)最合適。

另一方面，告訴用戶(hù)，如果不買(mǎi)這款鎖，將會(huì )失去些什么。例如，客戶(hù)想買(mǎi)指紋鎖，經(jīng)銷(xiāo)商可以向客戶(hù)說(shuō)明，如果人不在家，有朋友來(lái)拜訪(fǎng)，就不能通過(guò)保仕盾Q1Pro的遠程視頻通話(huà)功能確認其身份，同時(shí)不能通過(guò)電子藍牙鑰匙功能給用戶(hù)發(fā)送臨時(shí)密碼。

將以上三種方式結合，并輔之以一些優(yōu)惠政策，可以極大地提升顧客購買(mǎi)率。

只有在滿(mǎn)足基礎需求的同時(shí)，不斷滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品的其他價(jià)值需求，才能夠深度說(shuō)服用戶(hù)，讓消費者買(mǎi)到喜歡的產(chǎn)品。這就要求商家在銷(xiāo)售過(guò)程中，正確地向用戶(hù)闡述產(chǎn)品的價(jià)值，不斷強化產(chǎn)品的“溢出”價(jià)值，才能達成最終的成交。