實(shí)現共贏(yíng) 鎖具企業(yè)需重視對終端經(jīng)銷(xiāo)商的扶持

鎖具企業(yè)終端渠道建設存在諸多問(wèn)題

鎖具行業(yè)在過(guò)去20多年里的絕大多數時(shí)候是走傳統制造業(yè)的路子，工廠(chǎng)只負責生產(chǎn)商品，而并不直接參與銷(xiāo)售。雖然確實(shí)有部分工廠(chǎng)企業(yè)也試圖通過(guò)直營(yíng)的方式去建立渠道，但國內市場(chǎng)是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時(shí)是難以想象的。正因為這樣，所以加盟代理制才能成為鎖具行業(yè)的主流。

這對于鎖具企業(yè)而言，實(shí)際上大大降低了工廠(chǎng)企業(yè)建設渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。但與此同時(shí)，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力卻并未得到相應的提升，企業(yè)的銷(xiāo)售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運營(yíng)。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無(wú)暇顧及終端渠道上出現的種種問(wèn)題。

鎖具企業(yè)招商工作開(kāi)展需注重經(jīng)銷(xiāo)商成活率

在終端上絕大多數的品牌實(shí)際上都是行業(yè)知名鎖具品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，過(guò)去主要還是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風(fēng)險轉嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，這無(wú)疑會(huì )使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷(xiāo)商身上。一旦經(jīng)銷(xiāo)商崩盤(pán)離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì )自嘗惡果。

因此，在招商工作的開(kāi)展中，鎖具企業(yè)只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷(xiāo)商支持，分擔其風(fēng)險，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營(yíng)或其他渠道方式。但無(wú)論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無(wú)法繞過(guò)具備渠道終端管理執行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。

盡管招商工作的順利開(kāi)展，能夠有效助力瓷磚企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，但盲目追求形式，而忽略經(jīng)銷(xiāo)商的成活率，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)則是不可取的。終端的渠道建設，除了依靠經(jīng)銷(xiāo)商以外，鎖具企業(yè)的扶持政策也極為重要，這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是擴大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

鎖具企業(yè)要重視對終端經(jīng)銷(xiāo)商的扶持，才能實(shí)現二者的共贏(yíng)。