鎖具終端店面想一網(wǎng)打盡所有消費者是很不現實(shí)的

平時(shí)鎖具經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店想贏(yíng)家通吃，一網(wǎng)打盡所有的消費者，其實(shí)是很不現實(shí)的。筆者認為經(jīng)銷(xiāo)商必須要先明確自己的目標市場(chǎng)和目標顧客最為關(guān)鍵。目標市場(chǎng)和目標顧客的選擇，簡(jiǎn)單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場(chǎng)格局。其中低檔代表國內的中下階層，中檔代表國內的小康水平或是中產(chǎn)階層，高檔代表是中富或富豪階層。經(jīng)銷(xiāo)商根據自身代理的鎖具品牌定位和產(chǎn)品定位來(lái)判斷目標市場(chǎng)和目標顧客。

首先，鎖具經(jīng)銷(xiāo)商可以按人均收入做個(gè)簡(jiǎn)單分析，低檔居多的消費群一般處在內地的二三級市場(chǎng)。他們對耐用消費品如定制類(lèi)產(chǎn)品的消費理念與消費意識相對較為淡薄。從滿(mǎn)足大眾消費者的角度上，經(jīng)銷(xiāo)商鎖具主要考慮以經(jīng)濟適用為主，色彩豐富，產(chǎn)品功能要較符合其使用，適當考慮使用尊貴型產(chǎn)品用做店面旗艦形象。

其次，中檔居多的消費市場(chǎng)主要集中在沿海發(fā)達城市和新興城市和一些百強縣，消費群素質(zhì)相對較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費觀(guān)念上以理性實(shí)用居多。在此檔次消費群的鎖具市場(chǎng)里，鎖具經(jīng)銷(xiāo)商要考慮能凸顯出自己品牌的風(fēng)格和優(yōu)勢，產(chǎn)品細節和高性?xún)r(jià)比。

還有，處于消費層相對高檔的市場(chǎng)，主要集中在發(fā)達一線(xiàn)市場(chǎng)貨特級市場(chǎng)。一級市場(chǎng)消費群的知識層面、文化素質(zhì)、消費意識相對較高，并且對產(chǎn)品的獨特感、科技感、價(jià)值感有較高的期待。經(jīng)銷(xiāo)商在此類(lèi)市場(chǎng)鎖具的選擇上，要體現高雅、時(shí)尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內涵;更要凸顯個(gè)性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

此外，由于中國地域之廣，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，導致在某些地區，消費存在一高一低的兩極分化現象。此類(lèi)鎖具市場(chǎng)一般屬于資源型的市場(chǎng)，鎖具經(jīng)銷(xiāo)商在此類(lèi)市場(chǎng)選擇時(shí)，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風(fēng)格，店內必須有大套的體現奢華尊貴的旗艦形象產(chǎn)品，高檔的鎖具可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足另一極的低端需求。

兵法有云：知己知彼，百戰不殆。鎖具終端店面把握市場(chǎng)需求，劃分自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是有很多功課要做，以上闡述的內容可給大家一點(diǎn)參考。