分享鎖具市場(chǎng)區域終端銷(xiāo)售的“武功秘籍”

銷(xiāo)售是一種量化考核非常直接的職業(yè)，終端銷(xiāo)售方面無(wú)非就是銷(xiāo)量、終端表現、重點(diǎn)終端數量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等方面。如果銷(xiāo)售人員把握住終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無(wú)論到哪個(gè)鎖具企業(yè)，良好的業(yè)績(jì)都會(huì )如影隨形。下面是筆者整理出來(lái)的經(jīng)驗，以供參考。

終端銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵點(diǎn)

任何的銷(xiāo)售過(guò)程都需要調研、定目標、準備、拜訪(fǎng)、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節。在實(shí)際操作過(guò)程中首重三點(diǎn):

第一、首次洽談，無(wú)論是否成交，必須將自己今天準備好的內容與客戶(hù)溝通，如果首次拜訪(fǎng)沒(méi)時(shí)間溝通，那么只給客戶(hù)留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶(hù)我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶(hù)的興趣，如果溝通完善，那么你就能激發(fā)出客戶(hù)的興趣點(diǎn);如果沒(méi)溝通機會(huì )，客戶(hù)要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。而你留下的資料會(huì )成為再次拜訪(fǎng)的障礙.

第二、成交環(huán)節，必須按照訂貨量從大到小開(kāi)始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導。因為給客戶(hù)心里上形成重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣可以很好把握住讓客戶(hù)感覺(jué)“便宜”的心里，同時(shí)可將我為客戶(hù)選擇衍變成客戶(hù)自己選擇。銷(xiāo)售員便有了主動(dòng)權。

第三、售后環(huán)節，注重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節是培養客戶(hù)忠誠度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會(huì )“聊天”，在實(shí)際操作過(guò)程中一般會(huì )和客戶(hù)聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點(diǎn)，客戶(hù)喜歡的方面，公司目前舉辦的各類(lèi)活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式。因為沒(méi)完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷(xiāo)售只是溝通的附帶品。

區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

筆者認為，一家鎖具企業(yè)銷(xiāo)售的成功不是一夕之功，必須通過(guò)循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區域銷(xiāo)售管理中仍然首重三點(diǎn)：

第一、適當看遠。到新鎖具企業(yè)后首先想6個(gè)月以后的事。需要自己或團隊有多少個(gè)客戶(hù)及多少個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個(gè)月以后我能做到什么程度，我會(huì )有多少收益，會(huì )對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練?？吹锰?，容易患得患失;看得太遠，又會(huì )好高騖遠。

第二、細致用心。銷(xiāo)售是一個(gè)需要用心思的工作，只有心細你才能發(fā)現好辦法。一個(gè)微小的“拿來(lái)”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng )新，你就能脫穎而出。例如企業(yè)要求針對客戶(hù)開(kāi)專(zhuān)場(chǎng)小型圓桌會(huì )，因為業(yè)務(wù)都是新人，如果執行，到會(huì )率不能保證，費銷(xiāo)比也下不來(lái)。筆者思慮一番，這里可聯(lián)系了其他兩個(gè)有一定基礎的廠(chǎng)家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請客戶(hù)，前期多承擔點(diǎn)費用，這樣到會(huì )率保證了，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增加了，實(shí)現了3個(gè)月市場(chǎng)銷(xiāo)售大躍進(jìn)。

第三、淡季態(tài)度。終端銷(xiāo)售市場(chǎng)大部分鎖具企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷(xiāo)售人員淡季不出門(mén)，導致旺季不出量。原則上應該是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時(shí)對政策的傳達一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說(shuō)，并馬上付諸行動(dòng)，才能真正做到淡季不淡。

充分把握了以上幾點(diǎn)，相信鎖具銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中可有一定起色!