鎖具銷(xiāo)售人員懂得辨別客戶(hù)類(lèi)型 方能對癥下藥

嚴格來(lái)講，每個(gè)人都是一個(gè)不同的獨立個(gè)體，這個(gè)世界上永遠沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉。而對于鎖具銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的類(lèi)型同樣是多種多樣，要做好一名鎖具銷(xiāo)售人員，就要懂得區分客戶(hù)的類(lèi)型，從而對癥下藥。下面筆者就來(lái)談?wù)勬i具客戶(hù)大致的三種類(lèi)型。

一類(lèi)：在乎產(chǎn)品本身

對這種關(guān)注內在價(jià)值型的客戶(hù)來(lái)講，他們認為價(jià)值就是鎖具產(chǎn)品本身。他們更注重鎖具成本因素，并對鎖具產(chǎn)品有很深的了解，知道如何使用鎖具產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品和服務(wù)視為能夠被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價(jià)格可以盡量合理，或在采購方面獲得更多便利。

二類(lèi)：關(guān)注增值服務(wù)

對這種外在價(jià)值型客戶(hù)來(lái)講，他們不僅注重鎖具產(chǎn)品，還包含鎖具產(chǎn)品的增殖服務(wù)、鎖具產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等外部因素。同時(shí)，認為價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對鎖具產(chǎn)品銷(xiāo)售方案和應用也感興趣，認為銷(xiāo)售隊伍可以為他們創(chuàng )造出大量的新價(jià)值，而他們也會(huì )為建議和幫助額外付費。他們期望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新見(jiàn)解，并愿意為找出客戶(hù)化的方案而與銷(xiāo)售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費用。

三類(lèi)：注重價(jià)值創(chuàng )造

對這種戰略?xún)r(jià)值型客戶(hù)來(lái)講，他們要求非同一般的價(jià)值創(chuàng )造。想要的遠遠超過(guò)了供應商提供的鎖具產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應商的核心競爭力。戰略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)對其組織內部進(jìn)行深度變革保有準備，其戰略是與選擇的戰略型供應商建立起密切的關(guān)系，并獲得最佳利益。

鎖具銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中需快速辨別客戶(hù)類(lèi)型，并且區別對待。對不同的人要有不同的銷(xiāo)售方法和對待方式，只有抓住客戶(hù)內心所求，才能有深入的交談，交易成功的機率也才會(huì )大大提高。