浴室柜企業(yè)下半場(chǎng)打法：找準定位，敢于變革

5月17日下午，由中國建材市場(chǎng)協(xié)會(huì )衛浴分會(huì )、佛山市衛浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì )指導，衛浴材料城、衛浴周報聯(lián)合主辦、佛山市法薩建材有限公司支持的“浴立潮頭”浴室柜破局贏(yíng)機遇暢享會(huì )在佛山市智慧新城法薩國潮館舉行。

據活動(dòng)主辦方代表、衛浴材料城總經(jīng)理高原介紹，本次暢享會(huì )匯聚了浴室柜企業(yè)的優(yōu)秀代表，不僅有佛山本土企業(yè)，還有遠道而來(lái)的成都產(chǎn)區代表，以及國內領(lǐng)先的石英石材料企業(yè)。

他們分別是：邦妮拓美總經(jīng)理楊萬(wàn)軍、雷丁衛浴總經(jīng)理朱敏國、歐凱莎衛浴總經(jīng)理許永金、伽藍潔具集團副總經(jīng)理陳松兵、木百年聯(lián)合創(chuàng )始人趙昌路、百捷萊總經(jīng)理黃桂飛 ，以及本次活動(dòng)的東道主法薩董事總經(jīng)理鄒理。

在佛山市衛浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)、衛浴周報總經(jīng)理張丹丹的主持下，一眾優(yōu)秀浴室柜企業(yè)代表共同探討了行業(yè)中大熱的三個(gè)議題——

行業(yè)洗牌

降本增效 曲折前進(jìn)

Cost reduction and efficiency increase zigzag forward

張丹丹

佛山市衛浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì )

副秘書(shū)長(cháng)

衛浴周報 總經(jīng)理

2022下半年，樓市傳來(lái)利好消息，上海疫情迎來(lái)曙光，五一之后衛浴行業(yè)動(dòng)作頻繁，整個(gè)行業(yè)往良好趨勢發(fā)展。

楊萬(wàn)軍

邦妮拓美 總經(jīng)理

中國人崇尚“家文化”，“住”始終是老百姓最大的消費項，從長(cháng)遠來(lái)看，房地產(chǎn)行業(yè)和建材行業(yè)處于利好狀態(tài)，但疫情帶來(lái)的動(dòng)蕩是極大考驗，降本增效是唯一活下去的辦法，未來(lái)是美好的，現在是艱難奮斗的。

陳松兵

伽藍潔具集團 副總經(jīng)理

降本增效是今年心海伽藍的重要戰略，主要從四個(gè)方面著(zhù)手：一是盤(pán)點(diǎn)內部弊端，降低溝通成本，提高工作效率;二是盤(pán)點(diǎn)人才結構，啟動(dòng)“伽二代”培養計劃，提升人才學(xué)歷和素質(zhì);三是推動(dòng)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節的數字化建設;四是秉承初心打造企業(yè)文化，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商和員工的需求，積極承擔社會(huì )責任。

朱敏國

雷丁衛浴 總經(jīng)理

受疫情影響，人們收入減少，導致百分之八九十的同行門(mén)店業(yè)績(jì)慘淡，想要做得更好，需要往小而精方向發(fā)展，因為總體需求量不可能驟然增長(cháng)。

許永金

歐凱莎衛浴 總經(jīng)理

行業(yè)進(jìn)入快速洗牌階段，企業(yè)需找準定位和細分市場(chǎng)，找到適合自己的發(fā)展路線(xiàn)，不要盲目投入和跨行發(fā)展，而是要降低成本，維持健康運行，練好內功，推廣高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比、符合消費趨勢的產(chǎn)品。

趙昌路

木百年 聯(lián)合創(chuàng )始人

重壓之下更凸顯企業(yè)詬病，作為成都產(chǎn)區的衛浴企業(yè)，我們不僅要改變過(guò)去的粗放式管理體系，更要放下身段，多傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，真正幫助經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，企業(yè)要從上至下統一思想，重視企業(yè)文化建設，提高效率，減少內耗。

黃桂飛

百捷萊 總經(jīng)理

百捷萊之前以出口和OEM為主，去年才回歸國內市場(chǎng)，作為小白多學(xué)習，開(kāi)源節流，比別人更努力肯定會(huì )朝好的方向發(fā)展。

鄒 理

法薩董事 總經(jīng)理

危機即是機遇，外部環(huán)境更迭正是內部變革的絕佳時(shí)機，要堅定信心，堅強意志，快速應對。而變革主要集中在三個(gè)維度：一是在銷(xiāo)售環(huán)節，由市場(chǎng)倒逼創(chuàng )新，根據市場(chǎng)變化打造競爭力;二是在生產(chǎn)加工環(huán)節，大膽投入，苦練內功;三是在供應鏈環(huán)節，跳出傳統采購思維，對供應鏈進(jìn)行精細化管理。

線(xiàn)上拓客

系統推進(jìn) 持續落實(shí)

Systematic promotion and continuous implementation

陳松兵：截至目前，心海伽藍從總部到終端，形成了龐大的抖音平臺矩陣，包括總部全員主播和220個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商抖音賬號。同時(shí)，直播招商幾乎每月一場(chǎng)，每場(chǎng)起碼拿下二三十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。未來(lái)，心海伽藍將持續做更多嘗試，不斷創(chuàng )新管理模式，用包容之心激發(fā)出員工更大的潛力。

許永金：企業(yè)要積極嘗試多種拓客方式，疫情之下，線(xiàn)上拓客是個(gè)好選擇，相比于傳統拓客方式，直播招商的投入更低、效率更高，還能達到相應效果。但做好要下很多功夫，前期蓄客是關(guān)鍵。

趙昌路：企業(yè)要重視新媒體部門(mén)的建設，在運營(yíng)時(shí)更多地從傳播性出發(fā)，而不是單純考慮招商，同時(shí)運營(yíng)要有持續性、系統性，可能效果很慢，但長(cháng)期來(lái)看對品牌推進(jìn)起到很大作用。

鄒理：市場(chǎng)的消費習慣和獲取信息的渠道正在發(fā)生變化，即使是難以直接觸達C端的材料商法薩，也要站在品宣的角度去做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，這不僅要設立單獨部門(mén)，還要拿出一定預算持續運行，并且在企業(yè)內部培養相應人才。另外，逆向營(yíng)銷(xiāo)或是一條新出路，即通過(guò)分析各線(xiàn)上平臺的用戶(hù)需求，組織推廣匹配的產(chǎn)品。

黃桂飛：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)要考慮經(jīng)營(yíng)理念、成本投入等問(wèn)題，但不做肯定不成功，做了可能就成功了。

楊萬(wàn)軍：2012年邦妮拓美就運用公司化思維進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，雖然很努力，但收獲不大。原因在于浴室柜多為高端定制產(chǎn)品，體量有限，消費群體繁雜，流量平臺對獲客的幫助并不大，因此邦妮拓美的重心在于產(chǎn)品研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)策略是將所有資源投入線(xiàn)下板塊。

產(chǎn)品研發(fā)

堅持自我 迎合趨勢

Stick to self-catering trends

許永金：2022年浴室柜產(chǎn)品呈兩極分化趨勢，產(chǎn)品研發(fā)要么做加法，在別致、高端、智能等方面提升附加值;要么做減法，款式簡(jiǎn)易、性?xún)r(jià)比高，卻又不失顏值。同時(shí)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，要堅持走品牌路線(xiàn)。

黃桂飛：每個(gè)品牌的定位不一樣，不能盲目跟從趨勢，要把握好度，適合自己最重要，正確的做法是沿著(zhù)自己的路線(xiàn)，去迎合消費需求，做出特色產(chǎn)品。

鄒理：面對生產(chǎn)原材料上漲，創(chuàng )新是對抗價(jià)格的有效手段，而且要跳出價(jià)格來(lái)看成本，在產(chǎn)品結構上花心思，考慮總成本而不是單純的材料成本。

趙昌路：在掌握行業(yè)趨勢的基礎上走自己的路，在重視顏值的基礎上，更多地做一些柔性定制，并通過(guò)設計優(yōu)化成本，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)。

陳松兵：在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，分析大數據是直接有效的策略之一。另外要善于學(xué)習大品牌的產(chǎn)品研發(fā)思路，看他們解決了客戶(hù)的什么需求，優(yōu)化什么，顛覆什么，如何將成本控制得更好。就心海伽藍而言，下半年不會(huì )去開(kāi)發(fā)太高端的款式，因為未來(lái)經(jīng)濟下行是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。

朱敏國：浴室柜越來(lái)越簡(jiǎn)潔，如何提高綜合性?xún)r(jià)比是關(guān)鍵，純色一體盆的市場(chǎng)潛力很大，可以多關(guān)注石英石一體成型的應用。

來(lái)源：佛山衛浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì )公眾號