渠道下沉需因地制宜 衣柜企業(yè)“下鄉”有策略

專(zhuān)賣(mài)店裝修和定位先行

在當下，不少衣柜企業(yè)開(kāi)始走上了“下鄉”之路，在鄉鎮市場(chǎng)既要講究市場(chǎng)操作規范，又要注意風(fēng)土人情。在下鄉過(guò)程中，第一件要做的頭等大事就是專(zhuān)賣(mài)店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當管理規范的專(zhuān)賣(mài)店出現在鄉鎮市場(chǎng)以后，就可以引導鄉鎮消費者改變傳統的消費習慣。

鄉鎮市場(chǎng)的產(chǎn)品定位依然以產(chǎn)品和價(jià)格為導向，所以高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品在鄉鎮市場(chǎng)會(huì )大受歡迎。在做專(zhuān)賣(mài)店裝修的時(shí)候，衣柜企業(yè)應該更接地氣，少一些體驗，多一些展示空間。

對鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)行引導

衣柜企業(yè)常常對鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度有所困擾。要解決經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家忠誠度的問(wèn)題，衣柜廠(chǎng)家可以通過(guò)整合縣級經(jīng)銷(xiāo)商資源，以縣級經(jīng)銷(xiāo)商前往鄉鎮市場(chǎng)建立獨立專(zhuān)賣(mài)店，或者與當地優(yōu)質(zhì)鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合開(kāi)店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當地經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源。

衣柜企業(yè)在鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商加大對當地人脈關(guān)系資源利用的同時(shí)，要積極引導經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出去跑生意，兩條腿走路。鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商充分利用手上的現有裝修師傅、關(guān)系客戶(hù)，制定一定的激勵政策，加強客情聯(lián)系。同時(shí)也要去做小區推廣，在當地因地制宜地投入一些廣告資源，只有這樣才能在鄉鎮既做出產(chǎn)品銷(xiāo)量，又做出品牌形象。