精準把握招商訴求 壁掛爐企業(yè)爭取競爭話(huà)語(yǔ)權

壁掛爐招商市場(chǎng)的火熱形勢衍生出日益激烈的市場(chǎng)競爭，各大壁掛爐企業(yè)都在不遺余力的拓展招商加盟的渠道，誰(shuí)占有更多的加盟市場(chǎng)，也就預示著(zhù)在未來(lái)的行業(yè)競爭中將擁有更多話(huà)語(yǔ)權。其中，壁掛爐企業(yè)在招商加盟的過(guò)程中，應注意分步走，對企業(yè)賣(mài)點(diǎn)的提煉，把品牌或產(chǎn)品的獨特銷(xiāo)售主張精準化，以便更好向代理商推薦。

第一步：分析競爭對手優(yōu)劣 找準突破口

市場(chǎng)運作中的招商賣(mài)點(diǎn)決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，我們還要認清自身的競爭對手是誰(shuí)，同行不等于競爭對手，只有那些與自身的定位和目標市場(chǎng)較吻合的才是競爭對手。當與競爭品牌放在一起，你一定要有自身的獨特優(yōu)勢，這里不太建議中小壁掛爐企業(yè)走跟隨策略，一定要有自身的獨特主張。想別的品牌沒(méi)有想過(guò)的，說(shuō)別的品牌沒(méi)有說(shuō)過(guò)的，做別的品牌沒(méi)有做過(guò)的，這就是所謂的"除法"，也是"差異化"。

第二步：尋找產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)光點(diǎn)

很多壁掛爐企業(yè)的老板都是銷(xiāo)售或者生產(chǎn)本行出身，在壁掛爐企業(yè)建立之初都會(huì )為自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設計出很多優(yōu)勢。當用戶(hù)問(wèn)及企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，他們會(huì )列出超過(guò)十條，所以基本每個(gè)企業(yè)都有不少產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。但是，實(shí)際上賣(mài)點(diǎn)太多就等同沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，因為賣(mài)點(diǎn)太多就不利于傳播，不利于培養自身的核心競爭力以及精準的市場(chǎng)對接。對于更多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)需要做減法，在所有賣(mài)點(diǎn)中尋找出最可以打動(dòng)市場(chǎng)的點(diǎn)。

第三步：從消費層面發(fā)現客戶(hù)隱性需求

壁掛爐企業(yè)招商賣(mài)點(diǎn)的提煉同樣離不開(kāi)市場(chǎng)和用戶(hù)的選擇，所以也可以從壁掛爐用戶(hù)和用戶(hù)層進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉。從消費層面重在發(fā)現用戶(hù)隱性需求，當終端用戶(hù)的消費需求尋找到位，且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢，就可以以一擊十。這就相對于為品牌的塑造做"乘法"，每找到一個(gè)正確的點(diǎn)都可以產(chǎn)生倍增的效益。

第四步：多在產(chǎn)品服務(wù)層面下功夫

當壁掛爐企業(yè)在尋找招商賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，會(huì )下意識地從產(chǎn)品層面尋找，而忽略從服務(wù)層面尋找。代理商也慢慢明白，要找到一個(gè)有好產(chǎn)品、有硬實(shí)力的企業(yè)比較簡(jiǎn)單，但要找到一個(gè)有好服務(wù)、有軟實(shí)力的企業(yè)那就很困難。所以，在提煉招商賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要更多地在服務(wù)賣(mài)點(diǎn)上下功夫。