邁吉科何貞洪：后煤改氣市場(chǎng)的制勝關(guān)鍵—全預混冷凝壁掛爐

隨著(zhù)“煤改氣”工程大規模實(shí)施接近尾聲，后煤改氣市場(chǎng)“機型之爭”是當前行業(yè)最為關(guān)心的話(huà)題之一。在今年“疫情”催化之下，市場(chǎng)是否會(huì )加速轉型?全預混冷凝技術(shù)是否會(huì )主導壁掛爐市場(chǎng)的未來(lái)?荷蘭邁吉科(中國)運營(yíng)中心總經(jīng)理何貞洪在接受青戈爾資訊旗下《供暖信息》報采訪(fǎng)時(shí)都一一給出了自己的觀(guān)點(diǎn)。作為業(yè)界全預混冷凝領(lǐng)域資深人士，何貞洪一直專(zhuān)注于全預混冷凝壁掛爐產(chǎn)品的運作、制造、研發(fā)，她的意見(jiàn)還是很值得一聽(tīng)的。

荷蘭邁吉科(中國)運營(yíng)中心總經(jīng)理何貞洪

“疫情”對渠道的影響正在消退

采訪(fǎng)伊始，談及疫情對上半年的經(jīng)營(yíng)影響，何貞洪坦言，“上半年受到疫情沖擊，整體上還是受到一定的影響?！彼硎?，目前邁吉科產(chǎn)品線(xiàn)主要還是以進(jìn)口產(chǎn)品為主，因為荷蘭工廠(chǎng)在疫情最嚴重時(shí)期完全停產(chǎn)，員工都在家自主隔離辦公，所以過(guò)去一段時(shí)間內是發(fā)不了貨的。還有就是因為“疫情”影響，出入境限制，商務(wù)來(lái)訪(fǎng)受限，邁吉科中國運營(yíng)中心總裁Johan Braspenning(約翰)先生也回不來(lái)中國，從過(guò)年到現在，都是網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系。所以說(shuō)，對進(jìn)口方面影響還是比較大的;在房地產(chǎn)工裝市場(chǎng)方面，裝修項目在疫情期間也放慢腳步，壁掛爐安裝也曾因此暫時(shí)擱置。不過(guò)，現在各方面都已經(jīng)逐漸在恢復;在家裝工程項目方面，隨著(zhù)各行業(yè)復工復產(chǎn)，現在已經(jīng)基本沒(méi)有什么影響了，各個(gè)項目基本都按照正常進(jìn)度來(lái)供貨，影響不大;而零售渠道方面，經(jīng)銷(xiāo)商提貨相對減少，但目前總體來(lái)說(shuō)，整體業(yè)務(wù)還是有條不紊的。

用冷凝技術(shù)直擊行業(yè)“痛點(diǎn)”

去年，邁吉科全預混冷凝新品E-Plus系列在北京展驚艷亮相，在業(yè)界引發(fā)熱議;讓筆者感到驚喜的是，在此次采訪(fǎng)中，何貞洪向我們介紹了邁吉科的產(chǎn)品——E-Plus系列。據了解，2020年，恰好是邁吉科從荷蘭引進(jìn)品牌的第十年。這十年，邁吉科一步一腳印，從全原裝進(jìn)口到技術(shù)引進(jìn)國內研發(fā)生產(chǎn)，從2018年開(kāi)始，邁吉科就引進(jìn)的冷凝技術(shù)開(kāi)始自主研發(fā)適合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，E-Plus自此誕生，并于2019年開(kāi)始投入生產(chǎn)。何貞洪表示，邁吉科現在已經(jīng)擁有國內自行組裝生產(chǎn)能力，通過(guò)利用荷蘭技術(shù)，在國內組裝產(chǎn)品，除了之前的E-Plus系列，Nano-S現也已面向市場(chǎng)銷(xiāo)售。

E-Plus系列 ??

Nano-S

另外，邁吉科還依靠核心技術(shù)自主研發(fā)熱交換器，其研發(fā)的熱交換器管徑較大，散熱也會(huì )更快，可謂直擊壁掛爐熱交換器容易堵塞、需要一年一清洗、壽命不高的行業(yè)痛點(diǎn)。談及于此，何貞洪底氣十足，“因為‘煤改氣’極大擴容了國內壁掛爐市場(chǎng)，可以說(shuō)全預混冷凝壁掛爐對國內大部分用戶(hù)包括‘煤改氣’用戶(hù)來(lái)說(shuō)還是比較陌生的，業(yè)內專(zhuān)注做全預混冷凝爐的企業(yè)目前也不多，在這方面，邁吉科有著(zhù)很多企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢。我們承諾三年內免清洗。荷蘭冷凝技術(shù)實(shí)力在業(yè)內是有目共睹的，邁吉科熱交換器在荷蘭經(jīng)過(guò)二十多年的市場(chǎng)檢驗，技術(shù)十分成熟。在配置上E-Plus的熱交換器是屬于自主研發(fā)生產(chǎn)，自適應能力十分優(yōu)越，熱效率高，排放低;在產(chǎn)品性能上，Nano-S，E-Plus 都能通過(guò)智能物聯(lián)，WiFi遠程控制，用戶(hù)在外就提前預熱開(kāi)機，也能遠程排除故障，舒適度可以說(shuō)毋庸置疑?！?/p>

邁吉科為何如此自信?

這和邁吉科對產(chǎn)品檢測的用心程度有很大關(guān)系，邁吉科全預混冷凝式產(chǎn)品在適應中國使用環(huán)境上等適配性檢測、測試上花費不少心思。何貞洪這樣介紹，“Nano-S雖然是國內自行組裝產(chǎn)品，但核心配件還是原裝進(jìn)口，不是完全國產(chǎn)化，換熱器生產(chǎn)技術(shù)是從荷蘭引進(jìn)，盡管技術(shù)十分成熟，但引進(jìn)中國市場(chǎng)，我們也要和實(shí)際情況相適應。在推向市場(chǎng)之前我們會(huì )做很多測試，單是匹配性磨合測試我們都會(huì )花費較長(cháng)一段時(shí)間。這不同于常規壁掛爐，全預混機器因為更高的精密度與精細度，多種因素共同作用下，適配性不高會(huì )出現很多問(wèn)題，像點(diǎn)不了火、空氣預混參數達不到燃燒效率等等因素都會(huì )導致很多問(wèn)題。因此全預混對技術(shù)要求可想而知?！?/p>

何貞洪表示，首先，邁吉科本身是只專(zhuān)注于做全預混冷凝產(chǎn)品，我們對各零部件的匹配度要求很高，不管是文丘里還是風(fēng)機，零部件與零部件之間要適配。其次，技術(shù)引進(jìn)要適應中國水土，就要進(jìn)行實(shí)地測試。我們通過(guò)在部分區域，像在北京、山西、河北、蘭州市場(chǎng)上投放，把機器安裝到這些區域的用戶(hù)家里進(jìn)行實(shí)地測試、檢測，通過(guò)使用環(huán)境、使用習慣，水質(zhì)、空氣等多方位實(shí)際測試，確保產(chǎn)品適配性檢驗數據真實(shí)有效。經(jīng)過(guò)兩個(gè)采暖季試驗后，把機器返回工廠(chǎng)安全測試中心再研究，我們技術(shù)團隊拆開(kāi)機器發(fā)現，熱交換器干凈無(wú)堵塞。這些測試結果在技術(shù)上證明了，邁吉科產(chǎn)品在中國環(huán)境的適配性上是站得住腳的，整體產(chǎn)品效果得到用戶(hù)一致認可。通過(guò)這些實(shí)事求是的準備工作，我們的產(chǎn)品才會(huì )最終推向市場(chǎng)?！睙峤粨Q器結構和堵塞問(wèn)題作為行業(yè)一大痛點(diǎn)之一，本身技術(shù)起點(diǎn)很高的邁吉科通過(guò)熱交換器技術(shù)的相關(guān)突破，一定程度上可以說(shuō)是一舉為行業(yè)突破了一部分瓶頸。

E-Plus內部結構 ??熱交換器 ??

何貞洪強調，“這說(shuō)明，在冷凝熱交換器領(lǐng)域，邁吉科的技術(shù)實(shí)力也是站在行業(yè)前沿的?！?/p>

下半年聚焦品牌布局：產(chǎn)品+渠道+售后全線(xiàn)發(fā)力

針對未來(lái)產(chǎn)品規劃，何貞洪表示，“產(chǎn)品規劃要看市場(chǎng)需求，邁吉科的產(chǎn)品規劃是分兩步走，一部分是原裝進(jìn)口，一部分是國內組裝產(chǎn)品，這樣能夠滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求。特別是現階段，南方市場(chǎng)還是比較認可原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，有些客戶(hù)要求必須要原裝進(jìn)口，那邁吉科能夠提供;想要性?xún)r(jià)比更高，我們有國內組裝產(chǎn)品。只要是認可我們的冷凝技術(shù)，我們都能基本滿(mǎn)足到客戶(hù)需求?！边~吉科出“新”，更多是瞄準特定人群，打造適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

邁吉科的市場(chǎng)定位主要以高端零售以及房地產(chǎn)工程項目為主，對于今年渠道布局，何貞洪表示，“零售市場(chǎng)今年還是主攻渠道銷(xiāo)售，邁吉科渠道主要是集中在西南、華南等南方市場(chǎng)。相對在煤改區域，我們對南方布局比較完善。實(shí)際上，南方市場(chǎng)銷(xiāo)量未必北方市場(chǎng)少，做好南方市場(chǎng)其實(shí)是很不錯的，畢竟南方市場(chǎng)價(jià)格相對北方會(huì )比較高。南方用戶(hù)對高端壁掛爐產(chǎn)品還是比較認可，這跟南方用戶(hù)的消費傾向以及消費習慣有很大關(guān)系，北方市場(chǎng)更多是滿(mǎn)足對取暖的需求，追求物美價(jià)廉。而南方用戶(hù)追求舒適家居環(huán)境，對產(chǎn)品性質(zhì)以及配置有更高的要求，這是兩個(gè)不一樣性質(zhì)的消費群體，所以我們定位在南方市場(chǎng)較多?！焙呜懞橐蚕蛭覀兎窒硪粋€(gè)形象的案例，“邁吉科在廣東的供暖市場(chǎng)也有輻射到，用戶(hù)反映在春季回南天的時(shí)候，使用邁吉科冷凝爐取暖，屋子完全沒(méi)有濕氣、水汽，產(chǎn)品舒適度受到用戶(hù)認可。這也側面印證了邁吉科把握南方市場(chǎng)賽道的前瞻布局?！?/p>

談及售后體系整體布局，何貞洪向記者介紹道，“邁吉科主要是由代理商負責終端用戶(hù)的售后，公司定時(shí)給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓，售后知識以及故障排查、配件更換維修分享。代理商也會(huì )定期組織經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)總部培訓，各區域代理商會(huì )組織所在網(wǎng)絡(luò )布局中的技術(shù)安裝售后人員來(lái)總部學(xué)習，公司也會(huì )派技術(shù)人員下去組織培訓，相對型號繁多，功率較大的常規壁掛爐廠(chǎng)家，邁吉科專(zhuān)注做冷凝爐子，因此在售后過(guò)程中遇到的問(wèn)題也會(huì )少、也更有針對性，在售后管理上更容易規范?！?/p>

據何貞洪介紹，下半年邁吉科品牌布局步伐會(huì )逐步恢復到常態(tài)，盡管上半年展會(huì )大部分延期到明年，但下半年還是會(huì )把品牌推廣作為戰略部署之一，積極參加行業(yè)展會(huì )會(huì )議，通過(guò)多種宣傳渠道協(xié)作、支持各區域代理商招商工作，以品牌營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)布局，像貴陽(yáng)、西安不同地區的展會(huì )，都是品牌宣傳的好平臺。

壁掛爐市場(chǎng)的下個(gè)抓手在哪?

在何貞洪看來(lái)，后煤改氣時(shí)代，壁掛爐市場(chǎng)的下個(gè)抓手，是在置換市場(chǎng)。想要在其中脫穎而出，還是要用實(shí)力打響自有品牌。她表示，“置換市場(chǎng)的未來(lái)市場(chǎng)容量不容小覷，尤其是在后煤改時(shí)代，更多企業(yè)會(huì )選擇更好地去打響自身品牌，畢竟進(jìn)入置換市場(chǎng)，還是需要一定的品牌實(shí)力。后煤改氣時(shí)代，用戶(hù)會(huì )有自己的考量，沒(méi)有政策扶持以及政府補貼，在自主選擇的時(shí)候，用戶(hù)會(huì )更仔細去考察品牌口碑、性能以及各方面的綜合實(shí)力。并且隨著(zhù)用戶(hù)對轉換高配置需求的提升，了解到冷凝壁掛爐節能環(huán)保的好處，冷凝產(chǎn)品更多地逐漸被大眾所認識、接受，并且一些地方像國家也有相應的要求，像北京那邊就要求要冷凝機。用戶(hù)也會(huì )逐漸傾向于選擇高配置、高端一點(diǎn)的冷凝壁掛爐，這是消費市場(chǎng)的發(fā)展規律。因此，后期要占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，各項工作還是要圍繞品牌戰略層面去展開(kāi)?！?/p>

“據我預測，置換市場(chǎng)3年以后會(huì )開(kāi)始，我們瞄準的是市場(chǎng)用戶(hù)對高端消費體驗的需求，把品牌布局做扎實(shí)?！?/p>

后記

如何貞洪所言，市場(chǎng)未動(dòng)，品牌先行。高端壁掛爐品牌借助置換市場(chǎng)引領(lǐng)和開(kāi)拓國內全預混冷凝壁掛爐更廣闊市場(chǎng)的戰略布局“戰”已然打響，你意識到了嗎?