五光十色：終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新引蝶變

一二線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商將面臨成品房的沖擊，是從批零模式走向大客戶(hù)銷(xiāo)售還是轉移陣地實(shí)現渠道下沉?三四線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商同樣面臨房地產(chǎn)市場(chǎng)下行的窘狀，市場(chǎng)需求不夠旺盛，如何才能在與競品的競爭中勝出呢?

現狀：經(jīng)銷(xiāo)商信心不足

想要實(shí)現破局并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，魚(yú)龍混雜的行業(yè)現狀并沒(méi)有因為行業(yè)多年的發(fā)展而走向品牌集中，反而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，上游更為規范，品質(zhì)都在提升，品牌的競爭壓力反而更大。

在這樣殘酷的競爭環(huán)境下，品牌企業(yè)的優(yōu)勢在哪里呢?對于小品牌或者無(wú)品牌的燈飾照明企業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商要么被淘汰，要么只能依靠自己的能力和資源渡過(guò)市場(chǎng)難關(guān)，但大多數企業(yè)都會(huì )面臨極大的生存壓力?！拔覛v時(shí)多天走訪(fǎng)終端市場(chǎng)，發(fā)現很多經(jīng)銷(xiāo)商信心不足?！蔽骞馐珷I(yíng)銷(xiāo)副總余偉峰說(shuō)，“行業(yè)平緩發(fā)展，很多經(jīng)銷(xiāo)商感到生意不如以前好做了，錢(qián)不好賺了，進(jìn)貨的時(shí)候更加謹小慎微了?！?/p>

終端生意如果沒(méi)有起色，對于品牌而言，壓力之大可想而知?！拔骞馐苑止竟煞葜颇Ｊ綄?shí)現了快速的發(fā)展，歷經(jīng)近10年發(fā)展，目前五光十色已經(jīng)在全國成立了16家分公司，專(zhuān)賣(mài)店也已遍布全國市場(chǎng)?！?/p>

“單一的產(chǎn)品結構，快速驅動(dòng)了五光十色前期的品牌發(fā)展，隨著(zhù)消費升級，單一的品類(lèi)已經(jīng)滿(mǎn)足不了消費者的多層次需求和企業(yè)的發(fā)展，從2016年上半年開(kāi)始，五光十色定位全品類(lèi)家居照明品牌，美式、歐式、新中式、至簡(jiǎn)系列等一一上市，從單一的品類(lèi)向全品類(lèi)演變。我們的投入上去了，但產(chǎn)品卻堵在了終端?！庇鄠シ逭f(shuō)，“由于經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)缺乏信心，品類(lèi)款式和進(jìn)貨量增長(cháng)緩慢?！?/p>

破冰：打造“終端運營(yíng)V8系統”

起步期的五光十色以單品類(lèi)的低門(mén)檻快速驅動(dòng)了市場(chǎng)，但隨著(zhù)向全品類(lèi)家居定位的轉移，五光十色需要經(jīng)銷(xiāo)商給予更多的銷(xiāo)售支持，但現實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商卻不敢或者不想多上新品類(lèi)和不同風(fēng)格的產(chǎn)品，這樣就讓五光十色步入了有產(chǎn)品但渠道堵塞的窘境?！昂蠖水a(chǎn)品已經(jīng)投入上去，前段的出水口很小，經(jīng)銷(xiāo)商的生意很難?！庇鄠シ逶?016年下半年開(kāi)啟了為時(shí)一個(gè)月的高密度市場(chǎng)調研，“深入市場(chǎng)了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求和問(wèn)題后，我發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員的聲音都極為統一：面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊，成品房沖擊，互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊，沒(méi)生意怎么投入?”

然而，在余偉峰看來(lái)，生意難做的核心原因并非因為市場(chǎng)，而是因為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式太過(guò)落后，他們依然是傳統坐商模式，缺乏在泛家居行業(yè)風(fēng)生水起的終端營(yíng)銷(xiāo)手段。

找到了問(wèn)題的癥結，在余偉峰和團隊的推動(dòng)下，2017年五光十色綜合了泛家居領(lǐng)域常用的營(yíng)銷(xiāo)手段并結合燈具客單價(jià)低等行業(yè)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出一套行業(yè)獨有的“終端運營(yíng)V8系統”，目的是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，解決企業(yè)出水口細的問(wèn)題。

終端運營(yíng)V8系統是圍繞以解決五光十色經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店運營(yíng)中的痛點(diǎn)(客流少、成交率低、推廣成本高、活動(dòng)效果差、客單量小、團隊建設難等問(wèn)題)為出發(fā)點(diǎn)，采用模式化、系統化、規范化和專(zhuān)業(yè)團隊手把手幫輔經(jīng)銷(xiāo)商的方式快速提升終端運營(yíng)能力，真正意義上實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)前置，實(shí)實(shí)在在為經(jīng)銷(xiāo)商解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題?！庇鄠ヤh說(shuō)，“圍繞終端客流量、成交率、客單價(jià)和終端團隊建設共計八個(gè)板塊，每個(gè)板塊即是一個(gè)系統。每個(gè)系統配套相應的實(shí)施方案、作業(yè)目標、實(shí)施流程和所需資源配置，易理解、易操作、易達成，加上每個(gè)系統植入由公司專(zhuān)業(yè)團隊指導與輔助，預期系統植入后終端將輕松實(shí)現300%以上的銷(xiāo)售增長(cháng)?！?/p>

2017年年初，V8系統率先在江蘇市場(chǎng)啟動(dòng)?！爸栽诮K啟動(dòng)，是因為該區域市場(chǎng)燈具行業(yè)競爭極為激烈，經(jīng)銷(xiāo)商終端運營(yíng)也較為成熟，是行業(yè)風(fēng)向標，算是以最高標準檢驗V8系統，有利于系統完善和后期的復制?！庇鄠シ逭f(shuō)，“V8系統在該市場(chǎng)得到經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，效果極佳?！?/p>

“我們當時(shí)找了15家門(mén)店來(lái)植入V8系統，用時(shí)21天，其中業(yè)績(jì)最好的門(mén)店達到了其過(guò)去半年的業(yè)績(jì)?！庇鄠シ逍Φ?，“輕投入，高產(chǎn)出，經(jīng)銷(xiāo)商熱情高漲?！?/p>

“相約五光，年賺百萬(wàn)”的口號隨著(zhù)V8系統在全國的逐步落地，開(kāi)始響徹終端，在全國的招商會(huì )上，五光十色依托對經(jīng)銷(xiāo)商終端的營(yíng)銷(xiāo)扶持，實(shí)現新增400多家專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)了60%。

變革：鍛造五星團隊

“2018年，讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商都能植入V8系統，實(shí)現輕松賺錢(qián)?！盫8系統的背后是團隊的系統支持，余偉峰為此革新了團隊的作業(yè)模式，提出打造“五星戰隊”。他打破了某一業(yè)務(wù)員負責某一區域業(yè)務(wù)的模式，從團隊作風(fēng)、行為、運營(yíng)方法等層面對團隊進(jìn)行重塑，并以流程化、模塊化、專(zhuān)業(yè)化分工的運作模式來(lái)對V8系統進(jìn)行強力支持。

團隊的模塊化分工背后，是系統的培訓支持，讓團隊的專(zhuān)業(yè)度獲得空前提升，解決了單一業(yè)務(wù)員能力不足的問(wèn)題，即使能力弱一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員也能在某一點(diǎn)上實(shí)現專(zhuān)業(yè)的迅速提升，而模塊化的專(zhuān)業(yè)分工釋放了團隊的作戰能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商贊不絕口。

五光十色正是通過(guò)對全國門(mén)店植入V8系統，鍛造五星團隊，實(shí)現了對終端門(mén)店的保駕護航?！?018年，我們的目標是再開(kāi)500家專(zhuān)賣(mài)店?！庇鄠シ逭f(shuō)，“同時(shí)嘗試與房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新渠道展開(kāi)合作，實(shí)現渠道三位一體?！?/p>

“以現有模式為依托，拓展新渠道，進(jìn)一步提升品牌的影響力，實(shí)現2018年度50%的增長(cháng)目標?！庇鄠シ逍判氖?。