大照明“照明渠道萬(wàn)里行”河南小分隊走訪(fǎng)商丘市和柘城縣

8月18-19日，大照明“照明渠道萬(wàn)里行”河南小分隊分別走訪(fǎng)商丘市和柘城縣，對兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調查，了解當地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現狀。

1.商丘市

商丘市位于河南省東部，是華夏文明和中華民族的重要發(fā)祥地之一，是中國著(zhù)名古都、國家歷史文化名城。莊子、惠子等哲學(xué)家、思想家誕生于商丘，老子、孔子、孟子長(cháng)期在商丘講學(xué)論道。商丘市是中原地區東部門(mén)戶(hù)和特大城市，也是中原地區重要的綜合交通樞紐。

目前，商丘市共有燈具商戶(hù)近200家，商戶(hù)比較分散，主要集中在京九建材市場(chǎng)、八一路建材市場(chǎng)、中意建材城、華遠翡翠建材城、凱旋商城、五交化一條街、億豐建材城和中原佳海商貿城等地。

中意建材市場(chǎng)

商丘市的實(shí)力商家有：皇家燈飾、時(shí)尚名燈、天宇燈飾、進(jìn)喜照明等。這四家照明燈飾商家的營(yíng)業(yè)面積都比較大，經(jīng)營(yíng)年限也比較長(cháng)，經(jīng)營(yíng)理念相對超前，在當地占據著(zhù)重要的市場(chǎng)份額。

商丘市場(chǎng)入駐的品牌比較多，在近年不斷加速的行業(yè)洗牌中，商戶(hù)間的差距在拉大，零售、工程和批發(fā)渠道都有代表商家。此外，店面面積、整體形象也參差不齊。在商丘，雷士和歐普的店面最為搶眼。

其中，商丘皇家雷士照明新店1300平方米，按雷士照明最新形象裝修、設計。在雷士照明的經(jīng)銷(xiāo)商體系中，這樣的超級店面在河南并不多見(jiàn)。

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(中)

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍：商丘皇家燈飾從1999年開(kāi)始與雷士照明合作，至今已經(jīng)接近20年。對于今年的市場(chǎng)行情，我認為沒(méi)有不好的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)。

現在賣(mài)燈，已經(jīng)不能局限于店面零售，營(yíng)銷(xiāo)模式更是要不斷的創(chuàng )新。時(shí)下不少品牌都在做異業(yè)聯(lián)盟、各種各樣的團購和小區推廣。

商丘皇家燈飾從2003年開(kāi)始啟動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟，活動(dòng)搞了十幾年，并成立了自己的第三方平臺，累計投入了100余萬(wàn)資金，團隊最多時(shí)達到40人。

如今，商丘皇家雷士照明順應行業(yè)發(fā)展趨勢，把目光轉向了更為廣闊的精裝房市場(chǎng)，同時(shí)也在探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在照明行業(yè)的應用。

在他看來(lái)，當前經(jīng)銷(xiāo)商除了要培養自己優(yōu)秀的團隊，還要從以下三個(gè)方面下功夫：

① 重視服務(wù)。商丘皇家雷士照明以前的思維是純粹的賣(mài)燈，當時(shí)四十幾個(gè)業(yè)務(wù)員一起出去掃街、上小區推廣，有時(shí)連小區門(mén)口也進(jìn)不去，推廣難，效果也不太好?，F在更加重視服務(wù)，產(chǎn)品賣(mài)出去之后，提供送貨上門(mén)、免費維修等服務(wù)，客戶(hù)自然找上門(mén)來(lái)。

② 店面“顏值”要高。經(jīng)銷(xiāo)商一定要給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗感?，F在很多客戶(hù)對店面的第一印象決定了他會(huì )不會(huì )在你店里購買(mǎi)產(chǎn)品，所以，店面的裝修氛圍非常重要。

③ 產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬。商家做生意，客戶(hù)對你認不認可始終還是得靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，如果產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、知名度高、性?xún)r(jià)比又好，這樣的產(chǎn)品賣(mài)出去后再做好售后服務(wù)，不愁沒(méi)客戶(hù)上門(mén)。

與商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(右)交流

對于九月份在鄭州華豐燈飾界舉辦的首屆中部燈博會(huì )，皇甫繼軍表示，華豐燈飾界十年磨一劍、實(shí)力雄厚，定能將這次燈博會(huì )搞的有聲有色。

同時(shí)，這將會(huì )是照明行業(yè)內一大盛事，到時(shí)將準時(shí)前往參展，并期待與來(lái)自各地的行業(yè)專(zhuān)家和經(jīng)銷(xiāo)商們共同探討行業(yè)發(fā)展的未來(lái)之路!

直擊現場(chǎng)

2.柘城縣

柘城縣屬河南省商丘市，位于河南省東部豫東平原，商丘市西南部，是一個(gè)典型的平原農業(yè)縣。

據了解，柘城縣的燈具經(jīng)銷(xiāo)商主要分布在黃山路沿街、萬(wàn)洋商貿城、金沙金凱龍建材市場(chǎng)和上海路沿街四個(gè)區域，共有商家54戶(hù)。

其中，黃山路沿街商戶(hù)最多，萬(wàn)洋商貿城多數商戶(hù)是黃山路商家開(kāi)的分店，裝修檔次普遍比較高，但是由于是新市場(chǎng)，人氣還不旺。

整體來(lái)看，柘城縣的燈具行業(yè)發(fā)展水平比較高，主要表現在以下幾個(gè)方面：

① 入駐的品牌比較多，并且多以專(zhuān)賣(mài)店的形式出現。

② 商家相對比較集中。黃山路沿街占到了一半以上，但是隨著(zhù)柘城專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)的出現，商戶(hù)分流入駐專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)的趨勢比較明顯。

③ 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式突出。在金沙金凱龍建材市場(chǎng)，河南小分隊了解到，該市場(chǎng)用“跨界打劫”的方式為商家“俘虜”了大量消費者。在柘城，形式多樣的異業(yè)聯(lián)盟、團購活動(dòng)也有不少品牌參加。

柘城美的照明經(jīng)銷(xiāo)商王青梅(右二)

柘城美的照明經(jīng)銷(xiāo)商王青梅：今年的生意還行，我代理美的照明還不到兩年，在這期間，我體會(huì )到了做宣傳、做推廣的重要性。剛開(kāi)始別人都不知道美的照明，更不知道美的也生產(chǎn)燈具產(chǎn)品。

但是通過(guò)品牌聯(lián)盟活動(dòng)，當地消費者對美的照明的認可度日益提高，美的照明在柘城的知名度也越來(lái)越高。同時(shí)，我也非常感謝美的照明河南運營(yíng)中心——河南兆業(yè)的幫助和指導。

談及將在九月份舉辦的河南首屆燈博會(huì )，王青梅表示更加關(guān)注專(zhuān)業(yè)培訓這一版塊，希望能夠進(jìn)一步提升一下自己的店面經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)也期待能在燈博會(huì )上淘到一些性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，以作為現有產(chǎn)品的補充和搭配。

柘城雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商楚超(左二)

柘城雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商楚超：我現在經(jīng)營(yíng)兩家雷士照明專(zhuān)賣(mài)店，一家在萬(wàn)洋商貿城，面積接近500平方米;另一家在黃山路，面積有300平方米，兩家店面均以以零售為主。

在提及今年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)時(shí)，楚超表示，今年生意不太好做，主要體現在一線(xiàn)品牌受到各小品牌的沖擊，占有的市場(chǎng)份額減少，不足10%。為此，楚超還加入了所在商場(chǎng)的第一聯(lián)盟，以期望達到增加客流量、帶動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)的目的。

與商家楚超(左三)交流

得知華豐燈飾界在九月份將舉辦燈博會(huì )，楚超表現出了濃厚的興趣，他表示自身更加關(guān)注與燈博會(huì )同期舉辦的行業(yè)高峰論壇和廠(chǎng)商專(zhuān)場(chǎng)新品發(fā)布會(huì )。

一方面，他期待能從燈博會(huì )現場(chǎng)了解到行業(yè)內的最新發(fā)展趨勢，為自己制定未來(lái)經(jīng)營(yíng)策略做參考;另一方面希望能夠接觸到一些具有超高性?xún)r(jià)比、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，為自己的店面添加一些能夠吸引客戶(hù)的新產(chǎn)品。

柘城陽(yáng)光照明經(jīng)銷(xiāo)商賈欣(中)

柘城陽(yáng)光照明經(jīng)銷(xiāo)商賈欣：我去年五月份才開(kāi)始做陽(yáng)光照明專(zhuān)賣(mài)店，投入30萬(wàn)元，店面有250平方米。在此之前，我曾做過(guò)兩年的雜牌，以前做雜牌時(shí)，產(chǎn)品賣(mài)出去總會(huì )有各種各樣的售后問(wèn)題出現，非常麻煩。自從做了品牌，基本不用擔心售后服務(wù)問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量非?？煽?

得知華豐燈飾界將舉辦燈博會(huì )，他表示華豐燈飾界擁有許多實(shí)力商家，市場(chǎng)做的很不錯，搞起展會(huì )來(lái)自然不含糊，并承諾展會(huì )舉辦時(shí)將會(huì )帶上身邊做燈具的朋友一同參展，希望能夠通過(guò)這場(chǎng)展會(huì )豐富一下自己的行業(yè)知識。

直擊現場(chǎng)