大照明“照明渠道萬(wàn)里行”河南小分隊走訪(fǎng)內鄉縣和西峽縣

8月27-28日，大照明“照明渠道萬(wàn)里行”河南小分隊分別走訪(fǎng)內鄉縣和西峽縣，深入當地照明燈具市場(chǎng)，與商家交流，獲取最新市場(chǎng)信息。

內鄉縣

內鄉縣是河南省南陽(yáng)市下轄縣，位于河南省西南部，南陽(yáng)盆地西緣，自古有“守八百里伏牛之門(mén)戶(hù)，扼秦楚交通之要津”之說(shuō)。

目前，內鄉縣的燈具經(jīng)銷(xiāo)商有30余家，主要分布在內鄉縣汽車(chē)站附近、范蠡大街、縣衙路等沿街和天曼國際家居廣場(chǎng)。入駐內鄉的主要品牌有歐普、雷士、秋田、福田、飛雕等。

天曼國際家居廣場(chǎng)

河南小分隊在走訪(fǎng)內鄉市場(chǎng)時(shí)發(fā)現，內鄉幾乎沒(méi)有一家專(zhuān)業(yè)做燈具的經(jīng)銷(xiāo)商。即使在行業(yè)龍頭品牌的歐普、雷士店面里，也混合經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)著(zhù)電線(xiàn)電料和衛浴廚電等產(chǎn)品。

位于內鄉縣軟木廠(chǎng)斜對面的秋田照明形象店相對比較專(zhuān)業(yè)，門(mén)店內沒(méi)有看到燈具以外的產(chǎn)品，但是其在汽車(chē)站的老店——文鋒電料，卻經(jīng)營(yíng)著(zhù)電線(xiàn)電纜。

內鄉歐普照明負責人閆富芝(左二)

內鄉歐普照明負責人閆富芝：我在2010年進(jìn)入照明行業(yè)，2015年開(kāi)始代理歐普照明，店面面積接近300平方米。在銷(xiāo)售渠道方面，我選擇了跨界經(jīng)營(yíng)，在銷(xiāo)售燈具的同時(shí)也經(jīng)營(yíng)衛浴、電料等產(chǎn)品。

今年的生意明顯比往年難做，往年只需要守住店面，消費者多會(huì )自行上門(mén)購買(mǎi)燈具，但現在必須出去做推廣和宣傳。為了從“坐商”轉變?yōu)椤靶猩獭?，我參與了西峽縣的異業(yè)聯(lián)盟，同時(shí)增加業(yè)務(wù)員上小區推廣等。

得知華豐燈飾界將在9月17-18日舉辦河南首屆中部燈博會(huì )，她表示更加關(guān)注與燈博會(huì )同期舉行的專(zhuān)業(yè)培訓和廠(chǎng)商專(zhuān)場(chǎng)新品發(fā)布會(huì )，在豐富自身專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，也期待廠(chǎng)家能給予較大優(yōu)惠力度。

內鄉亮爾雅照明代理商陳沖(中)

內鄉亮爾雅照明代理商陳沖：我的店面面積有240平方米，分為上下兩層，一樓主要銷(xiāo)售摩普衛浴產(chǎn)品，二樓主要銷(xiāo)售亮爾雅照明產(chǎn)品。自開(kāi)業(yè)以來(lái)便一直保持這種燈具和衛浴混合經(jīng)營(yíng)的模式。

一方面，客戶(hù)上門(mén)買(mǎi)衛浴產(chǎn)品時(shí)往往會(huì )一起購買(mǎi)燈具，店面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求;另一方面，銷(xiāo)售衛浴產(chǎn)品在一定程度上為燈具銷(xiāo)售起到很好的引流作用。

直擊現場(chǎng)

西峽縣

西峽縣是河南省南陽(yáng)市下轄縣，位于河南省西南部，伏牛山南麓，淅水中游。20世紀90年代，西峽因發(fā)現數千枚恐龍蛋化石而被稱(chēng)為"恐龍之鄉"。

目前，西峽縣還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)，商戶(hù)主要分布在白羽路、伏牛路、五里橋街和312國道沿線(xiàn)等，共有燈具經(jīng)銷(xiāo)商50余家。主要品牌有歐普照明、雷士照明、陽(yáng)光照明、歐帝爾照明、秋田照明、佛山照明、極美照明、海爾小管家智能照明、簡(jiǎn)派和福田等。

總體來(lái)看，入駐西峽縣的品牌較多，多以專(zhuān)賣(mài)店的形式出現。經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨渠道呈多元化發(fā)展趨勢，在南陽(yáng)、鄭州和中山古鎮等地進(jìn)貨。

由于距離鄭州較遠，西峽縣燈具商戶(hù)在獲取行業(yè)信息方面相對比較閉塞，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)手法較為落后。

西峽雷士照明代理商王光明(中)

西峽雷士照明代理商王光明：我從事照明行業(yè)20余年，店面面積600平方米，主要經(jīng)營(yíng)雷士照明。今年的生意明顯感覺(jué)比往年難做，主要原因有：

① 電商的沖擊。電商的興起讓消費者更傾向于網(wǎng)購，實(shí)體店客流量較往年減少;

② 客戶(hù)分流比較嚴重。信息和交通的不斷發(fā)達，去南陽(yáng)或者鄭州買(mǎi)燈的客戶(hù)越來(lái)越多，有的甚至直接去古鎮買(mǎi)燈，對當地的實(shí)體店造成很大沖擊;

③ 競爭激烈。西峽縣城擁有50家燈具商戶(hù)，包含大大小小各種品牌，競爭非常激烈;

④ 客戶(hù)對高端產(chǎn)品的接受度不高。由于地區差異，消費者品牌意識薄弱，他們在買(mǎi)燈時(shí)先關(guān)注的是款式，其次是價(jià)格，最后才是品牌。

為增加店面客流量和成交率，我從以下三個(gè)方面應對：一是在以雷士照明為主打品牌的同時(shí)，兼顧不同層次的客戶(hù)需求;二是配合廠(chǎng)家做當地的設計師推廣活動(dòng);三是積極向外拓展業(yè)務(wù)，通過(guò)跑小區、加入異業(yè)聯(lián)盟等方式挖掘潛在客戶(hù)。

西峽縣秋田照明代理商路喜平(左二)

西峽縣秋田照明代理商路喜平：我從2010年開(kāi)始與秋田照明合作，目前店面面積有150平方米在我看來(lái)，質(zhì)量是一個(gè)品牌的生命線(xiàn)，也是一個(gè)照明企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)要生存要發(fā)展，一定要千方百計提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng )新和超越，追求更高的目標。

得知9月17-18日在鄭州華豐燈飾界舉辦首屆燈博會(huì )，路喜平表示更關(guān)注燈博會(huì )期間舉辦的高峰論壇。因為現在很多經(jīng)銷(xiāo)商都很迷茫，更需要行業(yè)主流媒體、主流賣(mài)場(chǎng)和主流品牌的引導。

直擊現場(chǎng)