亮美嘉燈飾(中國)董事長(cháng)聶慶東：我們主管以上必須是合伙人！

作為國內最大的燈飾零售企業(yè)之一，亮美嘉橫跨山東、蘇北，擁有濟南、青島、臨沂、濰坊、濱州、煙臺等8家分公司，20多家直營(yíng)門(mén)店。

日前，亮美嘉(中國)董事長(cháng)聶慶東接受《大商訪(fǎng)談》欄目的采訪(fǎng)。采訪(fǎng)期間，聶慶東談到了他創(chuàng )業(yè)初期的經(jīng)歷、亮美嘉的發(fā)展歷史、亮美嘉的企業(yè)管理模式以及照明燈飾行業(yè)的發(fā)展潛力等諸多方面。以下是訪(fǎng)談實(shí)錄，未多做刪減，原汁原味，發(fā)人深省!

▲亮美嘉董事長(cháng)聶慶東

訪(fǎng)談實(shí)錄

以前，我是做技術(shù)的，是做家電維修的，每年我們幾乎都有機會(huì )去江浙滬學(xué)習，去上海的很多電視機廠(chǎng)，包括嘉興的海鷗電風(fēng)扇廠(chǎng)、蘇州的長(cháng)城電風(fēng)扇廠(chǎng)。那時(shí)去了發(fā)現江浙一帶的經(jīng)濟比較發(fā)達，而且在和當地人聊的時(shí)候，聽(tīng)到人家當地的收入，感覺(jué)受到了刺激。因為我們的工資那時(shí)候還不到100塊錢(qián)，但人家那一年可能當工人都比我們收入要高，當個(gè)體戶(hù)的一年都能輕松實(shí)現幾萬(wàn)塊錢(qián)收入。

回來(lái)后，我就想到自己這么年輕，如果這樣干下去的話(huà)，要想提高生活的質(zhì)量，很難。因為年輕，就覺(jué)得還有那個(gè)機會(huì )，所以就想下海自己創(chuàng )業(yè)，試一試，不行再回來(lái)。最初的想法就是那么簡(jiǎn)單。

燈飾行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商不容易做，做小很容易，做大很難。你要有很強的服務(wù)意識。選對品牌也很重要，當然那就像買(mǎi)股票一樣，很難選。但是如果你選擇了一個(gè)比較好的品牌，后面就看你的服務(wù)意識，看你的長(cháng)遠規劃了。往往當地我們經(jīng)銷(xiāo)商做生意，老是想做那些短平快的項目。所以我做生意這么多年，感覺(jué)已經(jīng)養成了一種“忍常人之不能忍”的心態(tài)。

我剛做生意的時(shí)候，那時(shí)的毛利率是7%、9%、11%、13%，毛利率是固定的。家電行業(yè)賣(mài)電視機可能是7%的利潤，電風(fēng)扇一類(lèi)東西可能是9%的利潤，五金一類(lèi)東西可能是11%的利潤，13%可能就是化工類(lèi)東西。當時(shí)大概是這個(gè)數據，但是實(shí)際上我做生意以后，我對利潤的期望值沒(méi)那么高，有20%—30%的毛利，我覺(jué)得就很好了。因為我始終把“薄利多銷(xiāo)”當成一個(gè)很重要的點(diǎn)。

為什么我會(huì )把“薄利多銷(xiāo)”看得這么重要?因為你采取的其它激勵方式一般都有它的時(shí)效性，時(shí)間久了以后就覺(jué)得不新鮮了。人都有懈怠的時(shí)候，人也永遠沒(méi)有滿(mǎn)足的時(shí)候，這是人性的本質(zhì)。所以，從最近這幾年，已經(jīng)有四五年了，我們就在嘗試做一種合伙人的模式。從去年開(kāi)始，我們已經(jīng)在大面積推廣，今年我是各個(gè)店全部推廣合伙人制度，而且我們主管以上人員必須是合伙人?，F在我們在招聘的時(shí)候，基本上主管以上的干部，都會(huì )先問(wèn)一下“一年以后，如果你要成為合伙人，愿意不愿意?”若他不愿意的話(huà)，我們可能要重新考慮。

在我看來(lái)，合伙人制度是未來(lái)企業(yè)必然會(huì )走的一條路。如果企業(yè)沒(méi)有合伙人的話(huà)，未來(lái)企業(yè)很難發(fā)展。我在國外的時(shí)候發(fā)現，一個(gè)小餐館，三個(gè)人在里面工作，一個(gè)掌柜的，一個(gè)廚師，一個(gè)服務(wù)員，年齡看起來(lái)都很大了，最后一聊天說(shuō)都是合伙人。這就說(shuō)明中國未來(lái)必然也會(huì )走這種道路。只有自己給自己做事的時(shí)候才最有激情，否則的話(huà)可能再好的激勵方法都很難與合伙人相比。國內的話(huà)，華為也是一個(gè)例子。

行業(yè)未來(lái)是要形成寡頭的，像日本一樣，十大電器品牌控制整個(gè)日本99%的份額，中國也會(huì )出現。你看家電行業(yè)海爾、美的、格力已經(jīng)把中國的起碼50%以上的家電行業(yè)份額占掉了，燈具行業(yè)未來(lái)肯定也會(huì )是這種局面，無(wú)非就是走得慢一點(diǎn)。

照明現在已經(jīng)出現像歐普這種大的廠(chǎng)家，但是花燈行業(yè)肯定也會(huì )出現什么。我認為會(huì )出現省級區域性的大商家，但大廠(chǎng)家比較難。為什么這么說(shuō)?燈飾也是個(gè)藝術(shù)品，是要靠手工或者是半手工半自動(dòng)化制定的藝術(shù)品。制作藝術(shù)品的話(huà)，這東西規模很難擴大，但這就需要什么?需要滿(mǎn)足可消費的需求!這可能就需要當地大商家的支撐，借助這種大商家建的大商平臺來(lái)滿(mǎn)足消費者的一站式購物的需求。

燈飾行業(yè)我是對它充滿(mǎn)信心的，我覺(jué)得前景非常光明。因為中國人太多了，這市場(chǎng)太大了，大的模式?jīng)]形成，商業(yè)寡頭也沒(méi)形成，你說(shuō)潛力大不大?非常大，就看誰(shuí)走在前面，誰(shuí)來(lái)整合這個(gè)市場(chǎng)而已。

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問(wèn)：亮美嘉其實(shí)有很多的老員工，他們能選擇留下來(lái)，其實(shí)我覺(jué)得一定是跟一些企業(yè)文化，包括企業(yè)老板做人做事的風(fēng)格有關(guān)。聶總，您可不可以分享一下您是如何通過(guò)企業(yè)文化來(lái)創(chuàng )造價(jià)值和留人，或者說(shuō)打造這支團隊的?

答：企業(yè)文化建設實(shí)際是個(gè)長(cháng)遠的過(guò)程，是個(gè)從小到大、從少到多的過(guò)程。一個(gè)企業(yè)的文化，說(shuō)到底就是老板文化。當然，企業(yè)文化也會(huì )隨著(zhù)企業(yè)規模的變化有所改變。譬如，規模小的時(shí)候的企業(yè)文化和規模大的時(shí)候的企業(yè)文化可能是完全不一樣的。企業(yè)小的時(shí)候，你老板就要親力親為，你想讓員工多干活，那就要充分關(guān)懷員工。企業(yè)規模小，你就把員工關(guān)懷做好就OK了。你的規模小，人家還在你這個(gè)小個(gè)體戶(hù)或小企業(yè)干工作，你就得做到讓人家家里人放心。所以首先你工資不能太低。

亮美嘉這么多年來(lái)一直堅持我們的工資一定是高于同行的。

我們在招聘的時(shí)候也直言，我們的工資肯定高于同行公司。另外公司若希望員工多干活的話(huà)，你首先自己就要做好對員工的充分關(guān)懷與體恤。員工晚上加班，你管個(gè)熱乎乎的大包子;員工加班加晚了，你能開(kāi)車(chē)把員工一個(gè)個(gè)送回家。你只要把這點(diǎn)做好，即使公司規模小、人少，也可以運營(yíng)得很好。

我們那時(shí)候公司小，談不了靠制度、靠其他文化來(lái)留人。只有對員工有充分的關(guān)懷與體恤才能留得住員工，而這一點(diǎn)也慢慢地加深了我們和員工之間的感情。其實(shí)山東人都特別講感情，父母看見(jiàn)老板還挺靠譜，小孩在那工作也放心。老板要足夠關(guān)心員工，這是我覺(jué)得公司規模小的時(shí)候要特別留意的方面。當然也要保證工資。

等你公司的規模大了以后，的確要靠制度，要靠公平的管理。我們有個(gè)口號，因為我之前也在倡導我們整個(gè)管理層“要把管理放在陽(yáng)光下”。你不要靠你的權力管理，你要靠系統、靠平臺、靠我們的游戲規則，大家自覺(jué)地去做這個(gè)事情，我覺(jué)得這種文化是對的，是比較高層次的文化。如果你說(shuō)要以嚴格的管理，天天靠制度來(lái)卡的話(huà)，我覺(jué)得這個(gè)東西也不太好。

你要靠公平的管理，就像我們的口號叫“公平、分享、成長(cháng)”。我首先要體現公平，體現公平怎么體現?就是要打造一個(gè)陽(yáng)光下的管理，我知道怎么做是對的，怎么做是不對的。你只有這樣，員工才覺(jué)得踏實(shí)。否則，你靠人制的話(huà)，有人會(huì )溜須拍馬，有人會(huì )實(shí)干，二者能力差別很大，結果溜須拍馬的上去了，這就不公平了，會(huì )把這個(gè)公司的文化給攪亂。最后可能想留的人被擠走了，沒(méi)什么想法的人卻留下來(lái)了。當然，我們現在用合伙人制度也在吸引員工，到今年我們是全面推廣合伙人制度。

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問(wèn)：合伙人是一種現代企業(yè)非常好的用人、留人的方式。您可以介紹一下，什么樣的人能成為合伙人嗎?成為合伙人之后有什么好處、有什么權責利，該怎么去推行?

答：我們合伙人有個(gè)標準，事業(yè)部一定要達到主管以上且工作三年以上，他才有資格進(jìn)入合伙人。當然我們對一些新進(jìn)的管理人員，他樂(lè )意的話(huà)，一年以后也可以進(jìn)入，這個(gè)是有標準的。

實(shí)際上，無(wú)論在哪個(gè)企業(yè)做合伙人，第一步是很難走的，就他怎么認可你，這很難。我為什么要把錢(qián)拿出來(lái)給你，我怎么相信你，說(shuō)到底就是公司無(wú)形的價(jià)值帶來(lái)的一個(gè)好處——就是你公司多年講誠信，他也親眼看到公司的發(fā)展，他覺(jué)得公司每天在經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jì)也不錯;第二就是你老板要講信用，你光有錢(qián)但老板不講信用也不行。事實(shí)上，很多老賴(lài)也并不是都沒(méi)錢(qián)。所以我們這些年就養成了講誠信的原則，我們從來(lái)沒(méi)拖欠公司員工一分錢(qián)工資，這一點(diǎn)實(shí)際上員工是放心的。

另外第三點(diǎn)就是我們做合伙人一定要前期讓他有個(gè)定心丸，怎么定?合伙人最擔心的是我投了后能賺多少錢(qián)，或者會(huì )不會(huì )虧。所以，我們每個(gè)部門(mén)開(kāi)始實(shí)行合伙人，都是第一年采取保本方針。我們有個(gè)兜底分紅，我最少給你5%的兜底，反正你拿錢(qián)過(guò)來(lái)，你不會(huì )虧錢(qián);你拿到我這來(lái)，你就這幾萬(wàn)塊錢(qián)，公司這么大，也不差你這幾萬(wàn)塊錢(qián)。因為我們對所有合伙人是不開(kāi)放財務(wù)系統的，如果你相信就加入，你不相信就不要加入。

但一定有人會(huì )擔心，擔心我就說(shuō)給你5%分紅，保底第一年。但實(shí)際上公司收益肯定要超過(guò)5%，所以這是我們給他的保底，等于是一個(gè)口頭的承諾。萬(wàn)一虧損了，我還給你5%的分紅，這樣他們才安心。當然通過(guò)這些年的嘗試，現在他們都很樂(lè )意，愿意拿錢(qián)出來(lái)加入合伙人。

第一年公司確實(shí)是這樣做，從第2年開(kāi)始，公司便越做越細，不再很籠統地說(shuō)今天賺多少錢(qián)就給你分多少，因為慢慢覺(jué)得這樣也不行，會(huì )形成“大鍋飯”?，F在開(kāi)始借助業(yè)績(jì)考核，將業(yè)績(jì)和股權掛鉤，不再完全按照股權比例來(lái)考核。如果你業(yè)績(jì)沒(méi)完成，就要打個(gè)折扣。想拿到分紅，你業(yè)績(jì)要做好，業(yè)績(jì)好了，你的提成就越多，傭金也越高，工資當然也會(huì )高。這樣，大家就會(huì )很努力去做事情。

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問(wèn)：所以說(shuō)合伙人機制其實(shí)也是一個(gè)很好的打造團隊的模式或方法，它能把核心成員留下。您看亮美嘉一路走來(lái)有不少成功的亮點(diǎn)，聶總可以跟大家分享一些成功之道嗎?

答：往往我覺(jué)得老板要傻一點(diǎn)，要對你的回報率做個(gè)調整。實(shí)際上，就是要調低你自己的收入預期。原來(lái)20年前我做生意的時(shí)候，我是借人家5000塊錢(qián)做生意，現在說(shuō)給你500萬(wàn)，今年你給我10%的回報，給我50萬(wàn)就行。有把握嗎?沒(méi)把握的?，F在這個(gè)生意是很難做的，各行各業(yè)都很難做。

其實(shí)現在融資是不難的，融了資以后你有沒(méi)有把握賺錢(qián)才是最難的。你20年前根本不用錢(qián)也可以賺錢(qián)，有錢(qián)更能賺錢(qián);你現在是給你錢(qián)，你也不能保證能賺錢(qián)。你現在拿1000萬(wàn)能保證300萬(wàn)的話(huà)，那很多風(fēng)投都投你了，對不對?所以說(shuō)，即使現在你回報率調到20%甚至調到10%，你要忍受;今年沒(méi)怎么賺錢(qián)，你要忍受;你虧了點(diǎn)小錢(qián)，但只要看對方向，你也要忍受。

只有這樣你才能慢慢走出一條自己的路，把其他小的商家和小的品牌淘汰掉。這真的是適者生存，最后可能其它商家或品牌撐不住勁的時(shí)候，大企業(yè)、大商家撐住了，這就是大企業(yè)、大商家的優(yōu)勢。差異化在哪里?差異就在于“實(shí)力”!你熬到人家熬不下去了，你還能熬得下去，你就剩下來(lái)了，所以說(shuō)燈飾行業(yè)也是“剩者為王”的時(shí)代。

當然，我們這個(gè)行業(yè)潛力還是很大，關(guān)鍵是定位要定好，無(wú)論你商家大小如何，你都得找到適合自己發(fā)展的模式。要找到你覺(jué)得自己適合的，不要一味地效仿大商家怎么做，你要根據自己的實(shí)力、你自己的企業(yè)性質(zhì)、你的發(fā)展模式、你的團隊狀況，去找到自己發(fā)展的模式。我覺(jué)得夫妻店其實(shí)挺好，我現在很向往夫妻店，但現在和以前已經(jīng)不同，回不去了。