走近新特麗董事長(cháng)孫躍，關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下的新思考

在照明燈飾行業(yè)，孫躍與他的新特麗，一直都是很特別的存在?！霸瓌?chuàng )”“新潮”“專(zhuān)業(yè)”“文藝”“前沿”“活力”……都是貼在他們身上共有的標簽。而新特麗，也是為數不多能夠被大眾記住的燈飾類(lèi)品牌。

疫情之下，直播風(fēng)口、電商風(fēng)潮再度席卷，這一次，這家成立于1996年，剛剛在2020“百強榜”全網(wǎng)直播發(fā)布會(huì )摘得“現代簡(jiǎn)約燈飾領(lǐng)先品牌”榮譽(yù)的新特麗是如何看待?如何布局?有何思索……本期，大照明就帶您走近新特麗董事長(cháng)孫躍。

▲據悉，新特麗618全網(wǎng)銷(xiāo)售額總計413萬(wàn)元，較去年同期增長(cháng)87%。圖為新特麗618“總裁價(jià)到”，董事長(cháng)孫躍(右)出鏡參與直播。

6月17日新特麗直播活動(dòng)，您作為總裁罕見(jiàn)代表企業(yè)出鏡。作為您的直播首秀，可以和我們分享一下您的感受嗎?

孫躍：其實(shí)這次直播，我更多的是做配合工作。在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，我一直以來(lái)就一個(gè)想法：只要新特麗需要，我義不容辭。

新冠肺炎疫情加快了各大照明燈飾廠(chǎng)商進(jìn)駐直播的速度，新特麗進(jìn)軍直播也已有一段時(shí)間。對此，您是如何看待“線(xiàn)上直播賣(mài)貨”這種銷(xiāo)售方式呢?

孫躍：現在，很多人都已經(jīng)沒(méi)有線(xiàn)下消費的習慣，包括我自己也都成為網(wǎng)購達人。所以說(shuō)，“線(xiàn)上”這個(gè)渠道是市場(chǎng)形勢所趨。同時(shí)，照明燈飾行業(yè)也在發(fā)生變化，主流消費群體悄然轉變?yōu)?0后、00后等新一代年輕人，為此，新特麗需要根據市場(chǎng)形勢做出轉型調整。新特麗最終目標是將線(xiàn)上線(xiàn)下徹底打通，融匯貫通，但是這個(gè)目標短期內要達成是存在難度的。為此，新特麗調整的第一步，就是先讓線(xiàn)上線(xiàn)下不矛盾、不沖突。

▲新特麗照明董事長(cháng)孫躍作“道路修遠 矢志同行”主題演講。

針對此，新特麗開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)線(xiàn)上的專(zhuān)屬產(chǎn)品，與線(xiàn)下產(chǎn)品區分開(kāi)來(lái)，更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、設計感。除此之外，新特麗也在做轉變，由線(xiàn)上電商提出要求，產(chǎn)品部門(mén)配合設計，滿(mǎn)足線(xiàn)上市場(chǎng)所需。

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，雖然照明燈飾市場(chǎng)逐漸從線(xiàn)下轉到線(xiàn)上，但是線(xiàn)下市場(chǎng)永遠都不會(huì )消失。為此，照明燈飾企業(yè)要想真正運營(yíng)好，還是需要結合線(xiàn)下線(xiàn)上，且做好布局、各有側重。

那么，能否與業(yè)界分享一下新特麗線(xiàn)下和線(xiàn)上的布局方向?

孫躍：線(xiàn)下的話(huà)，首先要做好店面空間的把控，不能一味追求大店鋪，要善于控制經(jīng)營(yíng)成本。今年受疫情影響，導致線(xiàn)下人流量變少，為此則更要慎重。此外，線(xiàn)下店鋪還要解決體驗問(wèn)題。未來(lái)，新特麗線(xiàn)下店鋪面積會(huì )維持在兩三百平方米左右，大概展示100款產(chǎn)品，讓消費者一進(jìn)店鋪就能找到感覺(jué)，不至于眼花繚亂。

而在線(xiàn)上，用戶(hù)對價(jià)格比較敏感，且更加注重產(chǎn)品品位。為此，線(xiàn)上的產(chǎn)品需要結合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，與線(xiàn)下產(chǎn)品形成區分，打造線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)不沖突的渠道。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一方面，新特麗仍有很大的進(jìn)步空間，但新特麗不以任何企業(yè)為標桿，而是研究什么才是真正適合新特麗自身的，以更好地融合線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道。

以前直播帶貨比較多的是“網(wǎng)紅”在做，但現在行業(yè)內慢慢涌現出許多專(zhuān)業(yè)人士親自出鏡。對此，您如何看待?

孫躍：我認為，未來(lái)的“網(wǎng)紅”將會(huì )是各個(gè)行業(yè)真正的實(shí)力派，專(zhuān)業(yè)人士的帶貨影響力遠甚于其他人。新特麗自2017年“雙11”以來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)思路上有了很多新的想法，如以前認為代言人的效果會(huì )更好，但事實(shí)上，為自己代言，才能得到消費者真正的信任。

2017年，新特麗“雙11”推出了與經(jīng)銷(xiāo)商們“共享利潤”的模式。如今，直播模式襲來(lái)，新特麗未來(lái)是否會(huì )繼續選擇這種模式?

孫躍：這個(gè)可能性比較低。除了2017年的“雙11”之外，新特麗在今年的“315”活動(dòng)中也嘗試了這一種模式，但是新特麗當初推廣這個(gè)模式放棄了許多自身的利益。我們都知道，社會(huì )是充滿(mǎn)競爭的，想要推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，盈利是必不可少的，而“共享利潤”這種模式對新特麗來(lái)說(shuō)收獲與付出不成正比。因此，新特麗在未來(lái)是否采用這種模式，還需慎重考量。

聊完了線(xiàn)上，讓我們來(lái)聊聊線(xiàn)下。我們知道，新特麗線(xiàn)下的推廣一直走在行業(yè)前沿。那么，未來(lái)新特麗線(xiàn)下的發(fā)展模式是怎么樣的呢?

孫躍：新特麗將在線(xiàn)上與線(xiàn)下推廣不同的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品錯位。同時(shí)，新特麗致力將線(xiàn)下的競爭力打造得更強，采用“特許加盟”的模式，全力打造小而精的店面。在燈飾這個(gè)領(lǐng)域，競爭其實(shí)是很大的，大家擠破了頭想要分一杯羹，但是燈飾行業(yè)其實(shí)沒(méi)有真正的“巨頭”。因為燈飾行業(yè)的產(chǎn)品是無(wú)窮細分的，“巨頭”這兩個(gè)字本身就不存在于這個(gè)行業(yè)，“小而精”才是我們應該追逐的目標。

未來(lái)，新特麗也將繼續夯實(shí)基礎，爭取2020年取得大幅增長(cháng)。此外，2020年，新特麗將大量拓展線(xiàn)下門(mén)店，進(jìn)軍三四線(xiàn)城市，實(shí)現至少400個(gè)城市的線(xiàn)下門(mén)店布局。

今年，新冠肺炎疫情的出現對很多企業(yè)造成了很大的沖擊。對于新特麗來(lái)說(shuō)，此次疫情帶來(lái)了什么樣的影響?

孫躍：新冠疫情對新特麗來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品訂單上的影響并不是很大。今年一月份開(kāi)始放假的時(shí)候，新特麗就已經(jīng)將上半年的訂單全部排滿(mǎn)，如果沒(méi)有疫情，新特麗或許根本沒(méi)有辦法應付接踵而來(lái)的訂單，可以說(shuō)是“因禍得?！?。但是疫情導致員工無(wú)法復工，產(chǎn)品出產(chǎn)量較低，效率起不來(lái)，整個(gè)節奏不如以往。

受疫情影響，整個(gè)外銷(xiāo)市場(chǎng)目前處于凍結狀態(tài)，這對于新特麗的整個(gè)戰略影響是很大的。我們需要重新規劃未來(lái)的發(fā)展路徑，花費時(shí)間與精力調整戰略規劃。因此，疫情對新特麗短期的影響不大，但在未來(lái)戰略規劃方面，新特麗還需努力將疫情影響降到最低。

▲大照明全平臺執行總裁唐斌對話(huà)新特麗董事長(cháng)孫躍(右)。

許多人認為，今年由于新冠肺炎疫情影響，線(xiàn)下市場(chǎng)無(wú)法開(kāi)啟，所以電商才有了大增長(cháng)的機會(huì )。對此，您覺(jué)得呢?

孫躍：我不這樣認為。在我看來(lái)，電商這種新模式的發(fā)展應該放在整個(gè)歷史發(fā)展長(cháng)河去看。沒(méi)有疫情，電商一樣會(huì )發(fā)展。為什么?首先，是科技的發(fā)展?？萍嫉倪M(jìn)步讓我們可以用最低的成本獲得最大的流量，做到很多以前意想不到的事情;第二，是人的催生。這群人指的是“玩科技”的年輕人，他們懂得運用科技，將現實(shí)與虛擬結合在一起。這是電商發(fā)展的兩個(gè)大前提。

無(wú)論今年疫情是否出現，線(xiàn)上購物都已經(jīng)成為一種趨勢，只不過(guò)疫情讓整個(gè)過(guò)程“快進(jìn)”了。新特麗選擇電商平臺、直播模式，其實(shí)都不是因為疫情，而是因為這是一種趨勢。我大膽預測，像體驗感這種線(xiàn)上無(wú)法解決的問(wèn)題，在未來(lái)都有可能得到解決。

■寫(xiě)在最后

采訪(fǎng)最后，新特麗董事長(cháng)孫躍“神秘”地表示，新特麗新的規劃還在進(jìn)行中，等有了一定的進(jìn)度，會(huì )第一時(shí)間和大家分享新特麗到底在“玩”什么。

整個(gè)采訪(fǎng)，不難感受到，孫躍是少有的對于線(xiàn)上線(xiàn)下、直播電商等均有非常鮮明態(tài)度與觀(guān)點(diǎn)的企業(yè)領(lǐng)軍人。那么，接下來(lái)，新特麗在線(xiàn)上線(xiàn)下有何新玩法、新舉措?大照明將持續關(guān)注!