“金九銀十”來(lái)臨，各大LED照明企業(yè)如何打開(kāi)“旺季”魔盒？

打開(kāi)“旺季”的正確方式

俗話(huà)說(shuō)，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”，淡季是開(kāi)發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò )的絕好機會(huì )，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。

從此次所走訪(fǎng)的近20家泛珠三角地區照明企業(yè)來(lái)看，近90%以上的照明企業(yè)從7、8月份就開(kāi)始未雨綢繆，為旺季的到來(lái)做準備了。其中，重視產(chǎn)品質(zhì)量的木林森照明為了把握傳統旺季到來(lái)的契機：一方面針對市場(chǎng)需求，完善渠道；另一方面積極調整生產(chǎn)計劃、加快LED新品研發(fā)和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經(jīng)銷(xiāo)商推出了力度空前的促銷(xiāo)活動(dòng)；歐曼科技更是從7月份開(kāi)始就制定了銷(xiāo)售計劃，其目的是為了保障充足的市場(chǎng)貨品供應……

對于泛珠三角地區的照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，在旺季來(lái)臨之前，無(wú)論是進(jìn)行“目標調整”、“渠道創(chuàng )新”、“新品推廣”，還是“加大促銷(xiāo)”、“內部調整”、“完善服務(wù)”、“推廣方案”等，其目的只有一個(gè)，那就是為更好地提升產(chǎn)品銷(xiāo)售打基礎，亦或是為企業(yè)更快地發(fā)展做準備。

“旺季取利，淡季取勢”是每個(gè)企業(yè)都須明白的道理?！叭±本褪且獖Z取最大銷(xiāo)量；“取勢”則是獲取制高點(diǎn)，爭取長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。照明行業(yè)競爭加劇導致淡季需求不旺，對于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應強調“競爭導向”，把更多的精力放在觀(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調“需求導向”，而順應消費者需求的功能創(chuàng )新對于“取利”更有現實(shí)意義。

適當投資未來(lái)以找好匹配

相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開(kāi)促銷(xiāo)”、“降低價(jià)格”等常規的做法，近兩年，各種培訓越來(lái)越受到照明企業(yè)的重視，亦有不少照明企業(yè)在“金九銀十”到來(lái)之際對銷(xiāo)售人員、終端導購、合作商家等展開(kāi)了系列培訓，旨在提升他們的綜合實(shí)力和市場(chǎng)競爭力。

以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進(jìn)行全國加盟商店長(cháng)培訓。據新特麗照明營(yíng)銷(xiāo)總監鄒輝介紹，從今年4月份開(kāi)始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓專(zhuān)家給新特麗照明全國加盟店店長(cháng)培訓，目前已經(jīng)展開(kāi)了3期培訓課程，針對“門(mén)店管理”、“銷(xiāo)售技巧”、“團隊打造”等多個(gè)方面來(lái)提升店長(cháng)的銷(xiāo)售技能和管理水平。

長(cháng)方照明在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之時(shí)，其銷(xiāo)售團隊用最好的狀態(tài)迎接挑戰，并有針對性地展開(kāi)了“廠(chǎng)商聯(lián)合行動(dòng)”，挑選出了精編團隊并進(jìn)行嚴格、系統的專(zhuān)業(yè)培訓，大幅提升團隊的業(yè)務(wù)能力。而光為照明為了與終端商家實(shí)現“合作共贏(yíng)”，為經(jīng)銷(xiāo)商提供人才培養計劃，如定期對經(jīng)銷(xiāo)商員工進(jìn)行照明技術(shù)、銷(xiāo)售知識等方面的培訓。

8月上旬，雅點(diǎn)商學(xué)院第一期金牌導購特訓營(yíng)在中山小欖召開(kāi)，雅點(diǎn)全國各地專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)及導購員近200人參加了本次培訓。家的電器總經(jīng)理匡建在培訓會(huì )上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點(diǎn)品牌要致力于打造“聯(lián)體開(kāi)關(guān)品類(lèi)第一品牌”，而金牌導購員培訓是推進(jìn)打造“第一品牌”的重要基礎。

毋庸置疑的是，當下，培訓越發(fā)受到照明廠(chǎng)商的重視。這是符合市場(chǎng)發(fā)展規律的。行業(yè)資深人士表示，在市場(chǎng)大環(huán)境不甚景氣的當下，消費群體越來(lái)越理性，市場(chǎng)客流量急劇下降，很多經(jīng)銷(xiāo)商感受到前所未有的困境，因為大多數經(jīng)銷(xiāo)商還在用以前的傳統觀(guān)念選擇品牌、管理店面、培訓員工和對待消費者。相比建材行業(yè)，照明行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平遠遠落后，培訓機制及意識還停留在簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗傳承上面。

當下，消費群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷(xiāo)售經(jīng)驗，如何能適應當前的需求？不光是導購員、店長(cháng)，還包括經(jīng)銷(xiāo)商老板，都應該改變思維，迎接行業(yè)最新的營(yíng)銷(xiāo)思維。如果企業(yè)能先知先覺(jué)地搭建好培訓平臺，借鑒建材行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段和培訓機制，讓經(jīng)銷(xiāo)商逐步轉變“以個(gè)人能力為重”的銷(xiāo)售方式到“以團隊協(xié)同合作”的銷(xiāo)售方式，必然能夠提升商家在終端市場(chǎng)的綜合競爭力。

行動(dòng)派展示

“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想”在市場(chǎng)不景氣的當下，對于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，思想怠慢、行動(dòng)緩慢比實(shí)力不濟、能力不足更可怕。遙遙領(lǐng)先于同行的照明企業(yè)并非實(shí)力最強大、產(chǎn)品最暢銷(xiāo)、發(fā)展最迅速，卻是在任何時(shí)候都能把握機遇、積極進(jìn)取，它們，贏(yíng)在主動(dòng)。