紅木家具企業(yè)分銷(xiāo)：需更上一層樓 提升服務(wù)是關(guān)鍵

非品牌分銷(xiāo)：靠?jì)r(jià)格打入市場(chǎng)

較為傳統的非品牌紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念比較保守，也沒(méi)足夠的實(shí)力打造各銷(xiāo)售渠道的專(zhuān)業(yè)團隊，一般都是自己門(mén)店內部成員階段性的去周邊縣區或市區跑建材市場(chǎng)，開(kāi)拓分銷(xiāo)商。如果沒(méi)有找專(zhuān)門(mén)的人去跑分銷(xiāo)，就自己人偶爾去其他市區建材市場(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商放樣板。中低端品牌的總代理拓展分銷(xiāo)商的模式基本都是發(fā)樣板，帶著(zhù)產(chǎn)品樣板去建材市場(chǎng)找商戶(hù)，如果分銷(xiāo)商對產(chǎn)品感興趣，價(jià)格雙方都接受，產(chǎn)品樣板就可成功擺放在商戶(hù)店里試銷(xiāo)。

由于近兩年市場(chǎng)變化，紅木家具分銷(xiāo)商與廠(chǎng)家也進(jìn)行了直接溝通，總代理拓展分銷(xiāo)便遇到阻礙，現在有資源有門(mén)路的分銷(xiāo)商已找廠(chǎng)家直接發(fā)貨了，渠道越來(lái)越窄，還要不斷去找新分銷(xiāo)客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商除了做生意的幾年積累下來(lái)的分銷(xiāo)客戶(hù)，多增加新客戶(hù)也是他們的共同選擇。雖然經(jīng)銷(xiāo)商在不停地去找新客戶(hù)，但找到的客戶(hù)也存在很多不確定性因素?？傊?，紅木分銷(xiāo)渠道現在競爭很激烈，沒(méi)有品牌優(yōu)勢，只能靠?jì)r(jià)格打入市場(chǎng)。

品牌紅木家具分銷(xiāo)：需更上一層樓

中低端產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式相對較簡(jiǎn)單易行，不需要專(zhuān)業(yè)的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí)，還需建立系統的團隊進(jìn)行各渠道的有效開(kāi)拓及維護。

相對知名的品牌經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )細分一個(gè)分銷(xiāo)部門(mén)來(lái)對分銷(xiāo)渠道進(jìn)行系統管理。例如某紅木家具品牌總代理介紹到：“現在他們主要劃分為市外分銷(xiāo)和市內分銷(xiāo)兩部分，以市內分銷(xiāo)為例，在發(fā)展分銷(xiāo)前，首先要對市區內各建材家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行系統調研和分析，做好歸類(lèi)，然后按照賣(mài)場(chǎng)位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分出不同等級，重要的客流量集中的賣(mài)場(chǎng)劃分為A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量較高，主要作為公司的直營(yíng)旗艦店，是品牌形象及實(shí)力展示，而對于新興賣(mài)場(chǎng)等要布局開(kāi)店的地方，就會(huì )找有資源和有實(shí)力的合作商，作為分銷(xiāo)門(mén)店?！?/p>

其實(shí)，分銷(xiāo)方面還有很大空間，關(guān)鍵在于如何運營(yíng)。部分地區紅木家具分銷(xiāo)商還沒(méi)有達到當地市場(chǎng)的第一，如果把扶持他們成為當地第一作為目標，那分銷(xiāo)的增長(cháng)空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費者消費水平較高的城市分銷(xiāo)商，而對于某些有潛力的分銷(xiāo)空白區域，大家都不敢嘗試開(kāi)拓。綜合來(lái)看，分銷(xiāo)在今后將是一個(gè)較大的增長(cháng)點(diǎn)。

提升服務(wù)是分銷(xiāo)模式升級關(guān)鍵

無(wú)論是品牌紅木家具還是非品牌紅木家具，想要做強做大分銷(xiāo)，做好分銷(xiāo)商的服務(wù)必不可少。業(yè)內人士總結分析到，高端品牌做分銷(xiāo)，主要應從品牌意識開(kāi)始做，提高分銷(xiāo)商的品牌意識化。品牌意識提起來(lái)的話(huà)，很多人還是會(huì )選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的，客戶(hù)也傾向于認可高端一點(diǎn)的品牌。而對于高端品牌的分銷(xiāo)客戶(hù)，則要注重細節服務(wù)。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點(diǎn)，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù)，比如說(shuō)免費送貨、補貨之類(lèi)的。最后還要做好客戶(hù)的跟蹤，定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，這是相當重要的。

市場(chǎng)不景氣，分銷(xiāo)客戶(hù)流失率增大，分銷(xiāo)新客戶(hù)開(kāi)拓又荊棘滿(mǎn)地，在雙重壓力之下，總代理開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商需要針對性強和目的明確，這樣才不會(huì )處處碰壁。紅木家具代理商通過(guò)增加一些實(shí)際的增值服務(wù)，改變分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，讓自身與分銷(xiāo)商的關(guān)系更加緊密，穩固分銷(xiāo)系統，也是一個(gè)不錯的方法。