拷問(wèn)LED圈：新生品牌的機會(huì )和出路在哪？

今年兩會(huì )期間，國家領(lǐng)導人在政府工作報告中指出，2018年國內GDP增速6.6%;2019年國內GDP增速目標6%-6.5%。雖然目標略有下調，但是亦釋放了利好政策信息：降稅減費、降低企業(yè)社保繳費負擔、增加中小企業(yè)信貸等。

每天都有好消息，每天都有壞消息，這就是企業(yè)主經(jīng)營(yíng)的常態(tài)環(huán)境，我們要適應并融入大環(huán)境。

中國(五金)交電渠道聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)、匠信照明總經(jīng)理朱云波

我國LED照明應用領(lǐng)域(本文只討論應用領(lǐng)域)在近幾年呈現出越來(lái)越強烈的“馬太效應”，強者愈強、弱者愈弱。木林森、雷士、歐普等一線(xiàn)品牌產(chǎn)銷(xiāo)增長(cháng)迅猛，反觀(guān)中小企業(yè)大多增長(cháng)乏力，倒下無(wú)數新生品牌。

對于行業(yè)發(fā)生的“馬太效應”，業(yè)內人士看法不一。有消極看法，說(shuō)：照明行業(yè)形勢嚴峻;也有積極的看法，曰：照明行業(yè)有更多機會(huì )。

應當說(shuō)兩種看法都有自己的理由，照明行業(yè)從十幾年前的平均增速30%下降到現在的10%-15%;增長(cháng)放緩之后壓力陡增，競爭從“增量市場(chǎng)為主”轉化為“存量市場(chǎng)的搶奪”，家底豐厚的先發(fā)企業(yè)更具優(yōu)勢，后發(fā)中小企業(yè)在這樣的大環(huán)境中需要更多智慧與能力。

所以，套用馬云的話(huà)，不是照明行業(yè)不好做了，而是你的公司不好做了。筆者認為，看問(wèn)題要辯證地看待，再好的行業(yè)也有企業(yè)倒閉，再差的行業(yè)也有企業(yè)賺錢(qián)。失敗有原因，成功有方法。

面對行業(yè)變化，抱怨無(wú)益，找方法才是出路。那么新生品牌的機會(huì )和出路在哪里?

據統計，中國有超過(guò)10萬(wàn)戶(hù)照明經(jīng)銷(xiāo)商及超過(guò)100萬(wàn)戶(hù)照明五金經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商的存在就是市場(chǎng)價(jià)值;而國內一線(xiàn)品牌及二線(xiàn)品牌個(gè)數屈指可數，或者說(shuō)按照品牌思維運營(yíng)的企業(yè)屈指可數。

狼多肉少，品牌是稀缺資源，市場(chǎng)對品牌有著(zhù)強烈的需求，有需求就有價(jià)值和機會(huì )，我想這就是新生品牌或中小企業(yè)的機會(huì )所在。

“有機會(huì )”和“能否把握機會(huì )”是兩回事兒，把握機會(huì )就是要有策略、有方法，筆者在此姑且拋磚引玉幾個(gè)建議，與業(yè)內友人探尋真章。

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第一、有品牌思維及規劃。行業(yè)不缺產(chǎn)品，缺品牌。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商店面里產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，但是店里好品牌不多。

對于品牌和產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商更希望看到和聽(tīng)到新生品牌擁有品牌的思維方式和理念運營(yíng)，更希望看到讓人興奮不已的品牌規劃，這是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的事情。

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第二、準確的品牌定位。定位不當，終無(wú)所依。品牌定位還決定很多后續定位，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、渠道定位等等。

品牌定位決定誰(shuí)是我們的目標，誰(shuí)是我們的參照物，誰(shuí)是路人。這也是經(jīng)銷(xiāo)商精準銷(xiāo)售的前提條件，講出品牌優(yōu)勢，跟誰(shuí)比很重要。

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第三、好產(chǎn)品是物質(zhì)基礎。經(jīng)銷(xiāo)商最低的要求就是賣(mài)合格的好產(chǎn)品?；貧w原始需求，經(jīng)銷(xiāo)商需要賣(mài)好貨，用戶(hù)需要用好產(chǎn)品。新生品牌在沒(méi)有品牌沉淀和大規模投入情況下，做好產(chǎn)品是本份。

例如：相關(guān)產(chǎn)品要過(guò)3C和安規，申請各項專(zhuān)利保護，在產(chǎn)品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢，等于失去了市場(chǎng)競爭的基礎，失去了存在的理由。

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第四、從強勢細分產(chǎn)品開(kāi)始搭建產(chǎn)品陣容。照明產(chǎn)品種類(lèi)繁多，一定要從最有優(yōu)勢的產(chǎn)品類(lèi)別切入，不輕易擴充產(chǎn)品線(xiàn)。單品遠比全品類(lèi)難度小，更容易獲得成效。

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第五、從對位市場(chǎng)層級開(kāi)始，由小至大拓展市場(chǎng)。找對市場(chǎng)層級比做市場(chǎng)拓展本身更重要。即做對的事比把事做對更重要。產(chǎn)品定位適合一線(xiàn)城市市場(chǎng)，那么所有的推廣資源就要投放到一線(xiàn)城市。

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第六、優(yōu)秀精致的團隊是撬動(dòng)以上工作的支點(diǎn)。與聰明人聊天，與靠譜人共事。創(chuàng )業(yè)階段的核心競爭力是團隊，一個(gè)新生品牌能夠走得更遠要看您與誰(shuí)通行。

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第七、少犯低級錯誤。如果錯誤不可避免，那么請少犯錯誤，至少是少犯低級錯誤。新生品牌的容錯能力有限，一次質(zhì)量事故足以讓企業(yè)倒閉。

如果新生品牌能夠把握以上幾點(diǎn)，那么無(wú)論是新生企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，將不會(huì )出現選擇性障礙。按此路徑，新生品牌(中小企業(yè))先成長(cháng)為小而美的企業(yè)，進(jìn)而成為小而強的企業(yè)。

新生品牌的每一次進(jìn)步和成功，將促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步和穩定發(fā)展，也是眾多渴望經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商的福音。一年之際在于春，每年3月照明行業(yè)的旺季拉開(kāi)帷幕，祝愿新生品牌能把握歷史機遇，收獲成長(cháng)和發(fā)展預期。