新常態(tài)下LED照明傳統經(jīng)銷(xiāo)商如何轉型和突破

曾幾何時(shí)，傳統的經(jīng)銷(xiāo)渠道模式被廣大照明企業(yè)嚴重依賴(lài)，“得渠道者得天下”、“渠道為王”等理念口號尤為推崇備至。盡管常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，還有隱形渠道、工程渠道、專(zhuān)業(yè)渠道等等，但是經(jīng)銷(xiāo)商模式作為一種渠道終端，以門(mén)店或專(zhuān)賣(mài)店的形式直接面對市場(chǎng)、面對消費者，成為消費者與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)紐帶，直接影響企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，因此一直被各大企業(yè)當作一個(gè)重要的渠道營(yíng)銷(xiāo)基礎。

但是如同常言道：三十年河東三十年河西，變幻的趨勢總是讓人難預料。如今電商渠道模式的興起，以及O2O模式的廣泛熱議和推廣，再加上“互聯(lián)網(wǎng)思維”深受人們的認同和接受，隨著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，人們的生活消費習慣已然發(fā)生改變……在這場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟新常態(tài)、新生態(tài)的探討和運用中，傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道模式的營(yíng)銷(xiāo)能力逐漸式微，會(huì )越來(lái)越被邊緣化，甚至會(huì )走向沒(méi)落。有照明企業(yè)表示，擔心這種模式成為一種包袱，拖了企業(yè)效益增長(cháng)的后腿。

另一方面，以往傳統經(jīng)銷(xiāo)商因為掌握著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的渠道途徑，形同掌握著(zhù)企業(yè)的“命脈”，于是會(huì )盡力向企業(yè)爭取更大的利益和扶持，例如對企業(yè)抱怨宣傳推廣支持力度不夠、訂貨價(jià)格過(guò)高、優(yōu)惠政策不夠優(yōu)惠、補貼水平不足等情況。然而如今隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)電商渠道、O2O模式的興起，傳統渠道的市場(chǎng)影響力趨于弱化，在追求經(jīng)濟效益至上的現實(shí)面前，傳統經(jīng)銷(xiāo)商，尤其專(zhuān)營(yíng)門(mén)店對品牌企業(yè)的扶持訴求，以及對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的承諾，似乎越來(lái)越缺乏底氣。

更直接讓傳統經(jīng)銷(xiāo)商感到尷尬的，是終端專(zhuān)賣(mài)店或銷(xiāo)售門(mén)店的冷清。日前本刊調研人員走訪(fǎng)廣州各大燈飾城發(fā)現，燈飾城大部分門(mén)店人流量稀少。從經(jīng)銷(xiāo)商口中了解到，今年春節后市場(chǎng)低迷主要是因為大環(huán)境的影響、需求量的降低、行業(yè)競爭激烈、價(jià)格戰的遍體鱗傷、樓市業(yè)績(jì)不佳、門(mén)店租金的上升等多方面因素的影響。部分經(jīng)銷(xiāo)商坦言，冷淡的市場(chǎng)令他們無(wú)心經(jīng)營(yíng)。

目前國內各大燈飾城，都有大致相同的情況，即前來(lái)逛燈飾城，直接來(lái)到各大燈飾門(mén)店選購燈具的消費者少了，燈飾門(mén)店顯得冷清。

在如今互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的年代，人們的生活消費習慣發(fā)生改變，一方面人們樂(lè )于便捷的網(wǎng)上購物，追求便宜優(yōu)惠的產(chǎn)品，又方便省事。這就直接給傳統燈飾門(mén)店的銷(xiāo)售模式帶來(lái)沖擊;另一方面受淘寶、天貓、京東等電商平臺零售業(yè)大促銷(xiāo)的影響，尤其是每年“雙十一”節促銷(xiāo)活動(dòng)的狂轟狂炸，人們幾乎形成“無(wú)促銷(xiāo)，不購買(mǎi)”、“不打折，不選購”的習慣。這給傳統店商直接帶來(lái)銷(xiāo)售壓力，不得不跟進(jìn)促銷(xiāo)或降價(jià)，被迫減少利潤，直到無(wú)利可賺。

因此面對這種經(jīng)濟新形勢、新常態(tài)，傳統經(jīng)銷(xiāo)商必須有所轉型和突破，因勢利導，殺出一條突圍之路，而不是被迫窮途末路、敗走麥城。

誠如德豪雷士宣布布局O2O時(shí)對外強調，推行O2O的形式“不賣(mài)燈而要送燈，基于位置服務(wù)來(lái)收錢(qián)”。同理，作為傳統經(jīng)銷(xiāo)商也須轉變觀(guān)念，不僅僅要賺產(chǎn)品的錢(qián)，而更要賺服務(wù)的錢(qián)。這就必須改變過(guò)去“坐商”的形式，坐等商機只會(huì )坐以待斃，由“坐商”轉為“行商”。在產(chǎn)品及服務(wù)方面深下功夫，尤其是產(chǎn)品銷(xiāo)售、送貨、安裝、維修等服務(wù)，做細做足，延伸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值最大化。在電子商務(wù)及O2O模式推行下，傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商更應起到線(xiàn)下銜接的作用，與電商的線(xiàn)上配合，通過(guò)實(shí)體門(mén)店體驗、送貨發(fā)貨等服務(wù)，延伸生存與發(fā)展的空間。

此外，本刊調研人員從廣州各燈飾城采訪(fǎng)了解到，在門(mén)店冷清、新客源相對較少的情況下，眾多門(mén)店依靠已有的老顧客資源渠道打開(kāi)銷(xiāo)路?？恐艺\顧客的光顧成為一些門(mén)店的發(fā)展手段。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)商必須重視積累和維護好客戶(hù)資源。

因此，一個(gè)值得參考的轉變，即是經(jīng)銷(xiāo)商更應把“終端店面”的身份，轉變到“企業(yè)”身份，擺脫對照明品牌企業(yè)和產(chǎn)品的依賴(lài)，以企業(yè)的高度和姿態(tài)去經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)通過(guò)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，建立廣泛客戶(hù)人脈資源，以及積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)店或者與電商線(xiàn)上線(xiàn)下合作等等，化被動(dòng)為主動(dòng)，始終占據營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導作用，從而順勢突圍，開(kāi)辟出一條全新的、前景廣闊的商業(yè)航道。