金尊玉渠道下沉實(shí)行“千店計劃”，上半年業(yè)績(jì)已翻番

2018年，陶瓷行業(yè)洗牌加劇。有業(yè)內人士透露，約有90%的陶瓷企業(yè)業(yè)績(jì)下滑。

面對當下的行業(yè)巨變，金尊玉大理石瓷磚董事長(cháng)南順芝認為：“亂世出英雄，沒(méi)有這個(gè)時(shí)候，我們品牌出不來(lái)?！?018年，金尊玉實(shí)施“渠道下沉”戰略，上半年業(yè)績(jì)已翻番。近日，金尊玉在浙江金華再下一城。

“好人緣”項志余的轉型

一天收現43萬(wàn)元

8月18日晚8點(diǎn)半，浙江金華東方國際大酒店三樓包間內，金尊玉大理石瓷磚金華專(zhuān)賣(mài)店總經(jīng)理項志余兩口子堅持陪著(zhù)因為晚宴招待而沒(méi)來(lái)得及吃的團隊就餐。他們高興地討論著(zhù)當天的業(yè)績(jì)和晚宴的盛況。

當天新店開(kāi)業(yè)，550平米的新裝修的店面位于浙中國際建材城，這里集聚了國內外知名的建材品牌。一天的活動(dòng)下來(lái)，收現43萬(wàn)元。

對于這個(gè)成績(jì)，項志余和團隊都比較滿(mǎn)意。浙中國際建材城是金華最高端的主流建材市場(chǎng)，前往這個(gè)市場(chǎng)選購產(chǎn)品的消費者越來(lái)越少。項志余堅持在這里開(kāi)新店，一是基于自己“好人緣”積累的大量人脈資源;二是想轉型，依托品牌做大做強;三是，近年來(lái)金華多地拆遷，建新樓盤(pán)，市場(chǎng)很大。

自1992年就開(kāi)始從事瓷磚生意的項志余，因為“人好”，在當地口碑向來(lái)不錯。在他們店里購買(mǎi)了產(chǎn)品的顧客，裝修好了剩下的瓷磚，都可以退回給項志余店里，有多少退多少。而尾款他基本也不怎么向人催，他常道，人家有錢(qián)肯定會(huì )給，如果還沒(méi)給應該是手頭不寬裕。這樣厚道，讓他擁有極佳的人緣。但多年來(lái)他一直代理一個(gè)瓷磚品牌，由于定位，多走工程渠道。摸爬滾打多年的他，逐漸意識到要想做大做強，只有轉型再尋找一個(gè)合適的品牌。

項志余是2017年12月來(lái)佛山尋求新品牌合作的時(shí)候認識的南順芝。在他看來(lái)，金尊玉大理石瓷磚產(chǎn)品新，品種又多，南順芝此人很有方向性，同時(shí)踏實(shí)，有上進(jìn)心，年輕有為。2018年1月正式簽約，4月8日開(kāi)始浙江金華的金尊玉意大利名石館開(kāi)始裝修。這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店面積有550方，是金尊玉最新一代輕奢國際范的終端展廳。

開(kāi)業(yè)慶典上，項志余邀請了自己的朋友：浙江李子園牛奶食品有限公司董事長(cháng)李國平、金華東方國際大酒店總經(jīng)理王增慶、浙江中鵬建筑工程有限公司總經(jīng)理張國建。砸金蛋和模特等讓開(kāi)業(yè)活動(dòng)頗為喜慶熱鬧，最終收現43萬(wàn)元。

當天的晚宴項志余夫婦極為重視，他們邀請了購買(mǎi)他們瓷磚產(chǎn)品在裝修或已下定的顧客和金華的家裝公司、泥水工以及自己的朋友，37桌的人氣，加上抽獎活動(dòng)，氣氛極佳，也為開(kāi)業(yè)后的工作順利推進(jìn)奠定了良好的基礎。

對于這次轉型，項志余思考良久并針對金尊玉大理石瓷磚的品牌定位，規劃了接下來(lái)的路線(xiàn)，“轉型后，渠道主要依托五個(gè)方面：設計師、家裝公司、泥瓦工、老客戶(hù)以及親戚朋友推薦?！眰€(gè)人豐富的人脈資源是他信心的主要來(lái)源，而金尊玉的幫扶團隊也讓他信心大增。

金尊玉派來(lái)的幫扶團隊駐扎在金華已有半個(gè)月?；陧椫居嘣诠こ糖浪e累的人脈和資金優(yōu)勢，幫他鏈接了三四十家裝修公司資源?！懊總€(gè)代理商的癥狀都不一樣，我們的幫扶團隊會(huì )將他的優(yōu)勢放大，幫助他們逐步滲透渠道。做自己比較擅長(cháng)的方面，更容易得心應手?！痹谀享樦タ磥?lái)，先聚焦，把渠道做深做透才是當下最好的選擇。

南順芝的“渠道下沉”戰略

與“千城千店”計劃

今年是金尊玉第二個(gè)五年的開(kāi)局之年，年初金尊玉定下了五年沖刺十個(gè)億的目標，隨后啟動(dòng)了渠道下沉戰略，針對縣級市場(chǎng)實(shí)現“千城千店”。

其實(shí)，渠道下沉的戰略規劃在南順芝的頭腦里醞釀已久。金尊玉大理石瓷磚現有200多家代理商，300多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。有一天，拿到報表的他發(fā)現，只有60多家在一二線(xiàn)城市，但三四線(xiàn)城市集中了200多家。作為后起之秀，他很清楚，一二線(xiàn)城市品牌基本競爭格局已定，集中火力也收效甚微，金尊玉如果下沉到縣級市場(chǎng)，卻有較大優(yōu)勢，而且有機會(huì )在當地做老大。

“我們過(guò)去不簽縣級代理商，讓地級市客戶(hù)做分銷(xiāo)。但通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現，很多地級市客戶(hù)根本沒(méi)有能力服務(wù)好分銷(xiāo)客戶(hù)?？h城的客戶(hù)不管此前有沒(méi)有過(guò)經(jīng)驗，按照總部的標準裝修好后，在當地都是屬于豪華、最高端形象的店面，中高端客戶(hù)容易成交。我們縣城的客戶(hù)大都是主動(dòng)找上門(mén)的?！蹦享樦ネ嘎?，他們目前是鼓勵在縣城建大店，在一二線(xiàn)城市開(kāi)小店，開(kāi)多店，甚至可以開(kāi)在裝修公司或者商場(chǎng)。

啟動(dòng)渠道下沉戰略后，南順芝決定在全國選6個(gè)省試點(diǎn)，做深做透打造根據地，他相信，一些有效的營(yíng)銷(xiāo)模式是可以提煉復制的。

從6月份開(kāi)始，他帶領(lǐng)整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)團隊，開(kāi)啟了在貴州的幫扶行動(dòng)：在地級市，幫經(jīng)銷(xiāo)商跑家裝公司(設計師)、整裝公司;縣級城市，聯(lián)系泥瓦工、小區掃樓以及跑自建房;品牌人員負責終端活動(dòng)策劃和執行，開(kāi)業(yè)、泥瓦工活動(dòng)、小型設計師沙龍……成效明顯。

7月份，金尊玉在貴州新增8家專(zhuān)賣(mài)店;8月，一定程度上復制了貴州模式的重慶招商會(huì )，成功簽約了8家優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，均集中在縣級區域。南順芝透露，目前，團隊正在山西、湖南幫扶。他計劃最后一站在自己的家鄉浙江，打造絕對根據地，“金華店開(kāi)業(yè)后，為浙江地區增加了一家很有競爭力的專(zhuān)賣(mài)店。今年金尊玉在各地陸續啟動(dòng)開(kāi)業(yè)的終端展廳有40多家?！?/p>

雖然嘗到了甜頭，但南順芝建議陶瓷企業(yè)不要盲目渠道下沉，“渠道下沉的戰略也要看企業(yè)是主動(dòng)去下沉還是被動(dòng)去下沉或者跟風(fēng)去下沉的，必須要清楚自己的主戰場(chǎng)，而不是為了下沉而下沉?！彼蔡寡?，大理石瓷磚這個(gè)品類(lèi)的拐點(diǎn)還沒(méi)來(lái)到，并沒(méi)到真正的成熟期，還處于消費者的教育期，所以專(zhuān)業(yè)的大理石瓷磚品牌還有很大的發(fā)展空間。

當日下午，南順芝直接提著(zhù)行李從金華的專(zhuān)賣(mài)店去到機場(chǎng)，乘當晚的飛機回了佛山。8月21日，金尊玉在株洲有一場(chǎng)招商會(huì )?！皥竺目h級經(jīng)銷(xiāo)商已有78名，出人意料?！彼f(shuō)。

銷(xiāo)量連續四年翻番的金尊玉，上半年業(yè)績(jì)已經(jīng)實(shí)現翻番。第二個(gè)五年的開(kāi)局之年，已然有了不錯的開(kāi)始。