陶瓷企業(yè)4R模式之適度讓利消費者

陶瓷企業(yè)和客戶(hù)似乎是市場(chǎng)里注定了的死敵，企業(yè)獲利就意味著(zhù)客戶(hù)要做出讓步，企業(yè)讓步就意味著(zhù)要損失部分利益。陶瓷企業(yè)從開(kāi)始就一直都在和客戶(hù)展開(kāi)利益拉鋸戰，但是國外的4R理論顯示，其實(shí)陶瓷企業(yè)和客戶(hù)之間并沒(méi)有那么水火不容，企業(yè)和客戶(hù)關(guān)系密切，企業(yè)關(guān)注客戶(hù)利益就是為自身創(chuàng )造長(cháng)期利益。

Relevance(關(guān)聯(lián))：

這個(gè)觀(guān)點(diǎn)主張把陶瓷企業(yè)與客戶(hù)作為一個(gè)命運共同體聯(lián)系起來(lái)，建立并發(fā)展與顧客之間的長(cháng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內容。目前部分陶瓷企業(yè)并沒(méi)有這種觀(guān)念，而是把自身企業(yè)的利益和客戶(hù)的利益對立起來(lái)，認為兩者是此消彼長(cháng)的關(guān)系，一方想賺便宜，另一方一定要吃虧。這種想法從表面上看貌似言之有理，實(shí)則并非如此。陶瓷企業(yè)和買(mǎi)家是完成交易必不可少的兩方，若是能找到合理的平衡點(diǎn)，完全可以建立一種和諧雙贏(yíng)的關(guān)系。

Reaction(反應)：

在相互影響的市場(chǎng)中，對陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)最現實(shí)的問(wèn)題不在于怎樣控制、制定和實(shí)施計劃，而在于怎樣站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和測試，把營(yíng)銷(xiāo)模式轉移成為高度回應需求的商業(yè)模式。不得不承認，在這一方面，部分陶瓷商家還是有欠缺的。有些陶瓷廠(chǎng)商過(guò)分關(guān)注臺前的風(fēng)光，而不顧幕后的天地。太過(guò)于著(zhù)急賣(mài)產(chǎn)品，而忽視了思考真正吸引客戶(hù)的商業(yè)模式是什么?更沒(méi)有為此付出過(guò)嘗試。有句話(huà)說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”，若能停下來(lái)細細揣度調查一下，當下的模式，經(jīng)銷(xiāo)商怎樣反應，客戶(hù)怎樣反應，市場(chǎng)又怎樣反應，則能獲益匪淺。

Relationship(關(guān)系)：

在陶瓷企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系。陶瓷企業(yè)應該從五個(gè)方面做出轉變：從一次性交易轉向強調建立長(cháng)期友好合作關(guān)系;從著(zhù)眼于短期利益轉向重視長(cháng)期利益;從顧客被動(dòng)適應企業(yè)單一銷(xiāo)售轉向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái);從相互的利益沖突轉向共同的和諧發(fā)展;從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。

Reward(回報)：

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。陶瓷企業(yè)需要時(shí)刻把這點(diǎn)牢牢記住，自身是在做生意，不是在做慈善，一旦發(fā)現過(guò)分讓利讓自身虧損，迅速轉變策略。

小編將4R理論的精髓歸結為：緊密聯(lián)系顧客，提高對市場(chǎng)的反應速度，重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系，關(guān)注最終回報，這也將是陶瓷企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展需要側重的方向。