老牛說(shuō)︱在巖板新賽道，你離“德賽斯模式”有多遠？

一

第一次造訪(fǎng)深圳總部

上上周四(6月11號下午)，我帶領(lǐng)三個(gè)小編到位于深圳八卦嶺附近的德賽斯巖板總部采訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)老總楊祥光先生。本想等大家看完小編的專(zhuān)訪(fǎng)報道，我再談點(diǎn)自己的心得。沒(méi)想到“深圳之行”什么時(shí)候走漏了風(fēng)聲，導致一些朋友主動(dòng)約見(jiàn)，希望多了解點(diǎn)德賽斯的情況。

可見(jiàn)， 在當今火熱的巖板領(lǐng)域，“德賽斯”這三個(gè)字已經(jīng)自帶光環(huán)。

今年開(kāi)春復工不久，唯格石英磚老總姚文江到我辦公室聊天，話(huà)題也繞不開(kāi)巖板。我跟他說(shuō)，巖板這個(gè)名字是德賽斯命名的(見(jiàn) 《 老牛說(shuō)|巖板認知溯源：誰(shuí)最先叫“巖板” 》)，姚總接著(zhù)說(shuō)，還好是德賽斯起的名字，否則，估計行業(yè)內很難一下子叫開(kāi)。

我明白姚總的意思。因為國內陶企的“競爭意識”特別強，大佬們之間是不會(huì )輕易跟著(zhù)競爭對手叫一樣的名字的。正如“大理石瓷磚”，雖然品類(lèi)在2015年就形成，但迄今叫法在一線(xiàn)品牌那里并未完全統一。

右為德賽斯營(yíng)銷(xiāo)老總楊祥光先生

而巖板則不一樣?！皫r板”兩個(gè)字目前可謂一統江山，整個(gè)行業(yè)的企業(yè)無(wú)論大小都在叫， 作為“新物種”，其勢能看上去正直逼“瓷磚”。

但德賽斯人對于發(fā)明、貢獻了“巖板”這個(gè)詞卻非常坦然。 與熱鬧的佛山相比，他們似乎更習慣于沉浸在自己的世界。

德賽斯曾經(jīng)離佛山陶瓷圈很近很近，或者干脆說(shuō)是身處佛山陶瓷圈的中心地帶。作為一個(gè)西班牙原裝進(jìn)口品牌，德賽斯中國區營(yíng)銷(xiāo)中心2012年10月18日在陶瓷總部劇場(chǎng)一樓開(kāi)業(yè)。

但兩年后，他們搬離了總部基地，去了深圳這個(gè)離市場(chǎng)最近的地方。

楊祥光告訴我，他現在也偶爾關(guān)注佛山的專(zhuān)業(yè)媒體，包括今年談?wù)搸r板的一些直播也有留意，但他自己卻很少在佛山的一些公眾場(chǎng)合露面，接受專(zhuān)業(yè)媒體采訪(fǎng)更加少。這次在深圳總部接待華夏陶瓷網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)好像也是第一次。

德賽斯木紋巖板一體化家居

二

加工安裝：“德賽斯模式”核心

但在整個(gè)巖板圈，德賽斯似乎已被“封神”。

因為迄今為止，雖然到明年國內規劃的巖板線(xiàn)已經(jīng)達到75條， 但真正能對標“德賽斯模式”、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)規模的巖板品牌幾乎沒(méi)有。

我們先來(lái)想象下德賽斯的市場(chǎng)規模。德賽斯目前在全國有40多個(gè)門(mén)店，到今年底會(huì )超過(guò)100個(gè)。另外，在全國包括進(jìn)口品牌在內的一線(xiàn)櫥柜品牌的3000多個(gè)門(mén)店上樣。此外，德賽斯還大舉進(jìn)入工裝市場(chǎng)，對接高端樓盤(pán)。比如，2017年德賽斯與深裝總、中裝總合作，在北京第一高樓中國尊項目中標五個(gè)標段，包括所有走廊、衛生間等的用材。而在深圳、惠州、武漢等地高端樓盤(pán)的公共空間， 德賽斯巖板中標項目最高的一個(gè)可以做到9萬(wàn)平方米。

什么是德賽斯模式?我覺(jué)得核心就是“巖板+加工安裝+定制服務(wù)”的模式。據楊總介紹，德賽斯實(shí)行“省級總代”體制，目前全國除西藏、青海、寧夏，其他省份都有總代。 而最關(guān)鍵的是，每個(gè)總代都在當地配有加工廠(chǎng)。這意味著(zhù)德賽斯所賣(mài)出的每一塊巖板，都是經(jīng)自己工廠(chǎng)加工配送安裝的。

在楊總辦公室隨拍的精巧極致的巖板小家具

說(shuō)起德賽斯的創(chuàng )業(yè)，楊祥光說(shuō)，剛開(kāi)始的時(shí)候產(chǎn)品從西班牙運過(guò)來(lái)，以為就是做貿易，但結果根本就銷(xiāo)售不出去。當時(shí)是典型的“叫好不叫座”，好產(chǎn)品用不了。他形容公司是庫存了“一圈一圈高品質(zhì)的布料”。但業(yè)主需要的是成品、家具。

從2013年開(kāi)始，德賽斯開(kāi)始研究巖板成品落地化的問(wèn)題。楊祥光進(jìn)入德賽斯之前做過(guò)人造石行業(yè)，所以，他接觸巖板之后，更加堅定地認為這個(gè)產(chǎn)品最好就用在廚房臺面。

到2014年，德賽斯開(kāi)始全面發(fā)力，在全國各大櫥柜品牌的終端上樣過(guò)1000套。其中第一大客戶(hù)是歐派。也是在這一年開(kāi)始，德賽斯加工技術(shù)和設備、品控標準、服務(wù)標準全面升級。

到2015年3月，德賽斯召開(kāi)全國代理商年會(huì )的時(shí)候，全國加工服務(wù)體系已經(jīng)基本建立。目前，德賽斯在全國已有二十六七個(gè)加工中心。其中位于東莞的“廣東加工中心”100多人。主要解決內部體系加工，以及設備改進(jìn)、技術(shù)升級、深度服務(wù)探索等問(wèn)題。

從2015年開(kāi)始，德賽斯每年都有加工培訓大會(huì )。大會(huì )主要對一線(xiàn)工人進(jìn)行培訓。其中一個(gè)重要環(huán)節是“工藝PK大賽”，獲得一等獎的工人每人獎10000元，二等獎5000元。

在這次采訪(fǎng)中，楊祥光還透露一個(gè)大新聞： 德賽斯目前正在江門(mén)建設占地30畝的產(chǎn)業(yè)園。第一期生產(chǎn)加工中心面積13000平米。預計今年底建成投產(chǎn)。德賽斯在江門(mén)的愿景是打造 “全世界最大的巖板加工中心”，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)加工硬件設備的升級，產(chǎn)品應用開(kāi)發(fā)的進(jìn)步和服務(wù)水平的不斷提高。

在德賽斯總部拍到的大巖板會(huì )議桌

三

產(chǎn)品+服務(wù)融為一體

其實(shí)，仔細分析“德賽斯模式”，我們發(fā)現其三大板塊業(yè)務(wù)櫥柜、工裝和家裝和家居，目前工裝的銷(xiāo)售顯然還是占大頭。工裝和家裝其實(shí)都還是賣(mài)板材的思維，但前提是自己的加工、配送和安裝。在這里，加工、配送和安裝其實(shí)已經(jīng)內化成德賽斯巖板產(chǎn)品的一部分。因為只有這樣，才能確實(shí)保證服務(wù)水平達標，進(jìn)而形成口碑。否則，怎么可能吸引到金字塔尖的一批批影視明星客戶(hù)。

有剛剛履新某大廠(chǎng)巖板新品牌老總的一位朋友，特地過(guò)來(lái)和我聊德賽斯的模式。我提醒他說(shuō)，“ 德賽斯模式”門(mén)檻其實(shí)是很高的。而最難跨越的高度就是省級總代(經(jīng)銷(xiāo)商)配套加工體系的建立。

德賽斯從2012年開(kāi)始起步，自己摸索著(zhù)穿過(guò)“無(wú)人區”，迄今已經(jīng)八年。而國內巖板品牌才剛剛起步，所以前方道阻且長(cháng)是自然的。 但好在前面已經(jīng)有德賽斯這個(gè)標桿。

“德賽斯模式”我覺(jué)得還有一個(gè)重點(diǎn)是“高端定制”， 簡(jiǎn)稱(chēng)“高定”。首先是“高”，包括產(chǎn)品顏值的高，以及加工性能的優(yōu)越——出材率高。去年十月份前后，行業(yè)內一度在熱烈探討巖板和大板的區別。在我看來(lái)，從結果來(lái)看，二者最大的區別就在于“可加工性”，或者說(shuō)“可塑性”。

而這里面又牽涉到楊祥光最為關(guān)注的產(chǎn)品的 “內應力的消除問(wèn)題”。楊祥光認為，做巖板除了專(zhuān)業(yè)的加工技能，板材本身的物理品質(zhì)及加工的可塑性，一直都是當前行業(yè)的痛點(diǎn)。 而“可加工性能”又取決于材料內應力在窯爐燒制過(guò)程中的消除。

材料的“內應力”之所以重要，是因為它直接影響其“出材率”。德賽斯巖板可以做到怎么切割都不爆裂，但 國內某些廠(chǎng)生產(chǎn)的“巖板”，在終端的成才率只有80%，這就是巨大的差距。

楊祥光感嘆說(shuō)，做“高定”很不容易。德賽斯巖板這幾年進(jìn)入了幾乎所有歐美在中國落地的高端櫥柜品牌門(mén)店。但整個(gè)過(guò)程相當的艱難。他舉例說(shuō)， 光科勒櫥柜對德賽斯巖板質(zhì)量的檢測就做了兩年，而且他們都是自己檢測。歐派現在對德賽斯巖板放開(kāi)上樣，但內部體系對產(chǎn)品質(zhì)量檢測也非常嚴格。

德賽斯巖板的“高定”模式，除了產(chǎn)品“雙高”，還有服務(wù)水平的“高”。楊祥光透露，目前德賽斯正在研究引進(jìn)數字測量，也就是今后量房將引入激光測量等先進(jìn)工具，以求最大的精確度。而最大的江門(mén)加工產(chǎn)業(yè)園盡可能都是數控機械加工，然后前端數據和后端數據完全打通，最終形成柔性定制的閉環(huán)。

時(shí)光遂道一一德賽斯深圳總部打卡點(diǎn)

四

做“最難的”事，而不是“最容易的”事

德賽斯2012年產(chǎn)品定位是薄板。早期在陶瓷總部大樓的薄板顏色都比較深，屬于小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。這次到深圳總部看到的產(chǎn)品早已是亮面的居多，而且多是大理石紋理，比如經(jīng)典的雪花白、阿爾卑斯白等，很符合中國主流市場(chǎng)審美。這也是西班牙制造和中國市場(chǎng)需求多年碰撞的結果。

2014年德賽斯定義“超薄巖板”，厚度以3mm、6mm為主。后來(lái)增加9mm、12mm、20 mm等規格，面積最大是3600×1200mm、3200×1500mm等規格。其中3mm的主要做墻面、家具門(mén)板和邊柜門(mén)板，通常是做成復合材料;6mm的做復合臺面和門(mén)板; 12mm做廚房臺面，而20mm的目前并沒(méi)有大力去推。

從渠道開(kāi)發(fā)來(lái)看，廚房臺面、家具臺面和工程項目是目前德賽斯的三個(gè)重點(diǎn)， 而家裝領(lǐng)域次之，衛浴臺面基本還沒(méi)有動(dòng)。因為按照楊祥光的要求，衛浴臺面出水位要確保清潔、健康和持久耐用，還有許多技術(shù)難點(diǎn)需要解決。

但他也透露，洗手盆、一體盆加工會(huì )是江門(mén)加工中心需要攻克的一個(gè)重點(diǎn)。

回到佛山這邊，作為目前國內傳統瓷磚的制造中心， 佛山最先主動(dòng)導入的就是巖板的生產(chǎn)體系。而加工體系則被輕易地分散下放到眾多石材加工商那里。佛山這邊也據說(shuō)有幾個(gè)超級加工中心在建，但基本都不是廠(chǎng)家建的。所以，看得出來(lái)，佛山及各陶瓷產(chǎn)區巖板廠(chǎng)家未來(lái)都將以賣(mài)材料為主要贏(yíng)利模式。而隨著(zhù)大量巖板工廠(chǎng)的建立，市場(chǎng)估計馬上就是一片紅海。

今年疫情之后我記住了一句話(huà)： 未來(lái)的成功一定是從最難的事情做起，而不是從最容易的事情做起?；税四陼r(shí)間鍛造的“德賽斯模式”也揭示了這個(gè)道理。

今天建廠(chǎng)其實(shí)是最容易的事情。因為建廠(chǎng)有錢(qián)就行。有很多錢(qián)的引進(jìn)進(jìn)口設備，錢(qián)少一點(diǎn)的用國產(chǎn)設備，再想省錢(qián)的，就改造國產(chǎn)設備。做不了真正的大巖板，就“發(fā)明”小巖板。做大理石瓷磚的，也可以順勢推大理石巖板?？傊?，改配方、上線(xiàn)改線(xiàn)，一切都是為了趕上潮流。

但是， 如果傳統陶瓷廠(chǎng)家老板們以為這樣就是切入到 “充滿(mǎn)希望的巖板新賽道”，那一定還有很大的問(wèn)題。雖然不可以說(shuō)是“大錯特錯”，但起碼可以說(shuō)是離“德賽斯模式”已經(jīng)很遙遠。