經(jīng)銷(xiāo)商如何快速鋪貨，應對窗簾新品上市

面對全新的品牌和領(lǐng)域，如何實(shí)現商品的快速配送是窗簾經(jīng)銷(xiāo)商思考的問(wèn)題。有幾種方法可以實(shí)現貨物的快速分發(fā):

廣泛播種，注重栽培

乍一看，這種思路似乎與思路1相矛盾。事實(shí)上，思路2是基于思路1，即一旦窗簾經(jīng)銷(xiāo)商確定了他們的目標基地區域，他們應該集中資源并充分利用它們。在目標基地地區，應采用飛機播種的方法，進(jìn)行全面的客戶(hù)拜訪(fǎng)，并與潛在客戶(hù)合作。

在合作過(guò)程中，我們會(huì )找到一些目標客戶(hù)，并重點(diǎn)培訓他們。這個(gè)想法主要針對批發(fā)市場(chǎng)的顧客。在操作過(guò)程中，要求銷(xiāo)售人員對整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶(hù)進(jìn)行全面訪(fǎng)問(wèn)，分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷(xiāo)價(jià)格和銷(xiāo)售人員名片，以確保批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶(hù)都能收到產(chǎn)品信息。其中，客戶(hù)會(huì )表達合作意向，銷(xiāo)售人員會(huì )借此機會(huì )進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現合作，并對他們進(jìn)行重點(diǎn)培養和支持?！皬V泛播種”可以找到潛在的目標客戶(hù)，并為以后批發(fā)市場(chǎng)的再分配創(chuàng )造認知條件。

先易后難、以寸進(jìn)尺

窗簾經(jīng)銷(xiāo)商的資源總是有限的，不可避免地要用公司的人、錢(qián)和貨物來(lái)分配產(chǎn)品。因此，窗簾經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法同時(shí)向所有區域配送貨物。在資源不支持的情況下全面分配貨物可能會(huì )導致所有區域都被鋪砌，但所有區域都沒(méi)有達到目標。

在這種情況下，窗簾經(jīng)銷(xiāo)商必須按照“有所不為才能有所為”的思路，全面評估自己的資源，然后確定自己的分銷(xiāo)目標，考慮潛力最大或最容易操作的渠道和地區，首先將資源集中在這些地區和渠道上，發(fā)展自己的第一個(gè)基地，暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的地區和渠道。第一批根據地建成后，我們將考慮發(fā)展第二批和第三批根據地。

揚長(cháng)避短、組合出擊

窗簾經(jīng)銷(xiāo)商應根據區域市場(chǎng)的特點(diǎn)、待分銷(xiāo)產(chǎn)品的定位和競爭對手的情況，確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷(xiāo)售，哪些產(chǎn)品可以互補，哪些產(chǎn)品可以利用低毛利率來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，哪些產(chǎn)品可以用來(lái)反映品牌形象。經(jīng)過(guò)仔細分析，可以分別設置不同的產(chǎn)品組合。

例如，針對傳統渠道，制定產(chǎn)品組合，并通過(guò)結合合理的分銷(xiāo)政策提高其可接受性;對于單一渠道，也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品為主導的逆向“T”分銷(xiāo)模式，從而盡快實(shí)現商品分銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品可以快速銷(xiāo)售，從而為下次退貨創(chuàng )造更好的機會(huì )，降低交易成本。在這一環(huán)節中，建議窗簾經(jīng)銷(xiāo)商和制造商的銷(xiāo)售人員一起確定，因為制造商對產(chǎn)品有更好的定位，甚至可以告訴窗簾經(jīng)銷(xiāo)商哪些渠道和產(chǎn)品已經(jīng)在相關(guān)區域展示出來(lái)，可以快速銷(xiāo)售，從而避免窗簾經(jīng)銷(xiāo)商在匹配產(chǎn)品時(shí)過(guò)于主觀(guān)。