采訪(fǎng)FEMA(中國)副總經(jīng)理周芙蓉，梳理這個(gè)藝術(shù)涂料品牌的發(fā)展心得

7月9日，在2019中國(廣州)建博會(huì )的展位現場(chǎng)，記者訪(fǎng)談了FEMA(中國)副總經(jīng)理周芙蓉，對FEMA國內的成功發(fā)展的根本原因和市場(chǎng)打法的脈絡(luò )進(jìn)行了非常清楚的整理。

FEMA品牌背景

我們首先來(lái)熟悉下FEMA的品牌背景：1984年，HeinzFedder(漢斯菲德)在德國Ettlingen創(chuàng )立FEMA公司。其品牌名源自德文的座右銘:“FürEineMeisterlicheArbeit——為了每一次精湛的服務(wù)?！卑堰@句話(huà)的每一個(gè)詞的首字母組合在一塊，FEMA品牌名字即由此而來(lái)。

德國菲瑪FEMA專(zhuān)注于裝飾涂料及配套產(chǎn)品(EIFS)的研發(fā)、生產(chǎn)業(yè)務(wù)，憑著(zhù)專(zhuān)業(yè)的制作工藝，源自大自然的創(chuàng )意啟發(fā)，專(zhuān)屬的施工團隊，將頗具魅力的產(chǎn)品與服務(wù)帶給眾多業(yè)主;歷經(jīng)數年的深耕細作，FEMA在西歐、東歐、北非及中東市場(chǎng)擁有較高影響力。

2014年6月，四川菲瑪貿易有限公司與德國菲瑪FEMA在中國成都簽訂合同，授權其為FEMA(國內)的運營(yíng)總公司，此后，FEMA品牌宣布入華市場(chǎng)。

FEMA(國內)副總經(jīng)理周芙蓉

FEMA品牌定位：進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制

FEMA(國內)副總經(jīng)理周芙蓉指出：FEMA現階段在藝術(shù)涂料行業(yè)里有一定的影響力，但藝術(shù)涂料這一種類(lèi)在大的裝飾建材涂料行業(yè)方面非常少人熟悉。因此FEMA做的其中一個(gè)很關(guān)鍵的工作，就是在基層方面，在消費者層面去講解、去推廣，去教育顧客，讓消費者對乳膠漆、硅藻泥方面與藝術(shù)涂料做對比，推動(dòng)他們對藝術(shù)涂料的了解與行業(yè)的總體發(fā)展的熟悉。

FEMA在一線(xiàn)二線(xiàn)甚至是三線(xiàn)城市，長(cháng)期與設計師、裝飾公司和小區業(yè)主做產(chǎn)品宣傳做溝通做講解。在每次的推廣中會(huì )做一些獨特的產(chǎn)品展示道具，例如突顯環(huán)保方面的，是直接將FEMA涂料倒進(jìn)到養魚(yú)的魚(yú)缸里邊，在好長(cháng)的時(shí)間里，魚(yú)不易遭受涂料所有的影響，以此來(lái)做為產(chǎn)品環(huán)保的演試。

身為進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制品牌，德國FEMA(菲瑪)第一次出展，并且以進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制身份的定位盛裝出現。FEMA在展會(huì )上主打了9大藝術(shù)涂料系列產(chǎn)品：盧浮記憶、瑪雅印象、夢(mèng)幻巴黎、英倫風(fēng)情、柏林時(shí)光、米蘭繽紛、加勒比海、北歐牧風(fēng)、文藝復興。RPM集團Dryvit歐洲公司總裁兼FEMACEO瑞納格(Runagall)與副總裁丘巴克(Czubak)等FEMA國際運營(yíng)團隊高管也趕到了現場(chǎng)，吸引了大量的人氣。據悉，FEMA主打了9大系列產(chǎn)品，前來(lái)咨詢(xún)商談的客戶(hù)源源不斷，FEMA(國內)副總經(jīng)理周芙蓉表露，憑著(zhù)扎實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量與極致的招商服務(wù)政策，出展第一天就已獲得了100多位意向客戶(hù)。

FEMA布局國內飛速發(fā)展

墻面定制身為涂料行業(yè)當下極為火熱的家居新風(fēng)口，不僅很大地推動(dòng)了泛家居建材涂料行業(yè)的新增長(cháng)，也造就了“英雄輩出”的定制服務(wù)品牌的新藍海時(shí)代。各品牌在經(jīng)銷(xiāo)商的渠道建設、品牌形象營(yíng)銷(xiāo)、終端推廣等方面做功課。這其中，FEMA就是一個(gè)讓人驚艷的品牌，FEMA的渠道建設之快讓業(yè)內紛紛側目。

當記者問(wèn)及FEMA建店速度、拓客速度這般之快的根本原因時(shí)，周芙蓉的眼神充滿(mǎn)了自信的神采。親自拿了兩塊樣板給記者做講解，并重點(diǎn)披露了FEMA品牌建設的經(jīng)驗。

2014年以來(lái)，FEMA在國內市場(chǎng)已發(fā)展了八百多家門(mén)店，簽約的商家超過(guò)上千家。FEMA為合作的經(jīng)銷(xiāo)商提供了全面的服務(wù)與支持：一、經(jīng)營(yíng)培訓，按時(shí)請行業(yè)大咖作營(yíng)銷(xiāo)策略培訓，為客戶(hù)不斷充電;二、門(mén)店選地，提供門(mén)店址指導服務(wù);三、裝修設計，專(zhuān)屬設計師提供統一風(fēng)格的門(mén)店裝修設計服務(wù);四、導購培訓，按時(shí)開(kāi)設導購培訓班，日益優(yōu)化團隊綜合素質(zhì);五、施工培訓，按時(shí)開(kāi)設施工團隊培訓班，不斷提高專(zhuān)業(yè)技能;六、活動(dòng)策劃，統一策劃整年促銷(xiāo)活動(dòng)，并免費提供物料設計;七、駐店指導，大區經(jīng)理按時(shí)巡視各加盟店，提供一對一的指導服務(wù);八、人力資源輔助，輔助商家招聘和人力資源管理;九、營(yíng)銷(xiāo)推廣，做新型小區推廣、品牌聯(lián)盟、設計師沙龍、單店爆破、品牌廣售投放、異業(yè)帶單。上述都要花費巨大的人力、物力、財力去支撐與服務(wù)。

在當下的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，涂料行業(yè)掙快錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)只有真正把服務(wù)做到位做極致，把經(jīng)銷(xiāo)商扶持上馬，企業(yè)才有可能獲得一些成績(jì)。尤其是在客戶(hù)與施工人員培育方面，FEMA下足了馬力。周芙蓉向記者強調：“一個(gè)品牌想要在市場(chǎng)上有一定的辯識度，不僅要有互聯(lián)網(wǎng)思維，也要結合一些傳統的打法。因此實(shí)體店的開(kāi)發(fā)數量很關(guān)鍵，有更多的經(jīng)銷(xiāo)商更多的店面，才能占據更大的市場(chǎng)份額?！?/p>

FEMA在培訓經(jīng)銷(xiāo)商與工人這一工作上已不斷了4年多，每一年10期，每一期時(shí)長(cháng)長(cháng)達3-4周，半年后，歷經(jīng)市場(chǎng)考驗與有真實(shí)施工案例的工人，還要返回FEMA(國內)公司，公司將驗收每個(gè)人的培訓成果，認證其施工能力及水平，給工人設立評級機制，分為三星、四星、五星等星級榮譽(yù)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。工人所屬的經(jīng)銷(xiāo)商店面也會(huì )將星級證書(shū)當成榮譽(yù)去展示，更關(guān)鍵的是可以讓消費者熟悉到工人的施工水平。FEMA(國內)每月都要做好接待與培訓服務(wù)，這一培訓工作數年以來(lái)已開(kāi)設了近50期，培訓工人上千位，這般全面系統的培育與服務(wù)給到了經(jīng)銷(xiāo)商很大的合作決心。

訪(fǎng)談末尾，周芙蓉表述了自身的期望：“FEMA在將來(lái)的新產(chǎn)品將趨于潮流化、年輕化，將趨于極簡(jiǎn)風(fēng)產(chǎn)品，和歐式到新中式、施工簡(jiǎn)單化方面的產(chǎn)品看齊。期望將來(lái)將藝術(shù)涂料搞成一個(gè)可持續發(fā)展的，不易被淘汰的一個(gè)涂料種類(lèi)?！倍覉孕?，FEMA(國內)在將來(lái)將會(huì )交出更優(yōu)異的成績(jì)單。