衣柜賣(mài)場(chǎng)陷入“無(wú)促銷(xiāo)賣(mài)不出貨”的怪圈?

如今“五一”小假期已經(jīng)過(guò)去了，想必大部分商家在之前還是充滿(mǎn)斗志的，為了迎接這場(chǎng)促銷(xiāo)大戰的到來(lái)，做了很多作業(yè)。然而，實(shí)際情況卻是令人失望的，回顧“五一”的衣柜賣(mài)場(chǎng)一片冷清，顧客身影稀少，與幾年前的一片喜慶氣氛形成了鮮明的對比，似乎衣柜賣(mài)場(chǎng)陷入“無(wú)促銷(xiāo)賣(mài)不出貨”的怪圈了。

全年促銷(xiāo) 顧客疑心

商品促銷(xiāo)本是商家為了刺激消費一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然而衣柜商家卻將促銷(xiāo)視為“救命良方”，永遠都在不知疲憊的促銷(xiāo)。家居市場(chǎng)不景氣，不促銷(xiāo)根本就賣(mài)不出去。但是促銷(xiāo)了，效果也不盡理想，折扣再大，消費者還是意興索然，生意仍然不好做。俗話(huà)說(shuō)，物以稀為貴。面對衣柜市場(chǎng)全年的促銷(xiāo)攻勢，于消費者而言毫無(wú)新意，很難不產(chǎn)生疲憊感，甚者還對商家活動(dòng)產(chǎn)生懷疑。

消費者的顧慮不無(wú)道理，任誰(shuí)看到昨日“跳樓價(jià)”，今日“大減價(jià)”，明日“大虧本”的促銷(xiāo)不會(huì )疑惑——天天促銷(xiāo)價(jià)，商家能支持得住?所以這促銷(xiāo)價(jià)也只是噱頭，博人眼球而已。商家的促銷(xiāo)就像一個(gè)惡性循環(huán)，生意越是不好越要促銷(xiāo)，越是促銷(xiāo)，消費者越是疑心不買(mǎi)賬。身處“無(wú)促銷(xiāo)無(wú)銷(xiāo)售”的市場(chǎng)，商家也是進(jìn)退維谷，沒(méi)有促銷(xiāo)賣(mài)不出去，促銷(xiāo)消費者又不相信。面對消費者的質(zhì)疑，商家也只有暗自叫屈的份兒。

惡意競爭 商家之責

但商家也算不得屈。衣柜市場(chǎng)無(wú)促銷(xiāo)賣(mài)不出去的怪象商家也有責任。衣柜市場(chǎng)低迷，行業(yè)競爭愈演愈烈，為了求生存、謀發(fā)展，商家營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，最常見(jiàn)的就是價(jià)格戰。你賣(mài)100，我賣(mài)50;你賣(mài)50，我賣(mài)10塊，這種肆意壓低價(jià)格的惡性競爭，沒(méi)有炒熱市場(chǎng)，反而冷了消費者的心。

沒(méi)有商家愿意賠本賺吆喝的，商品價(jià)格壓低，利潤減少，為了保證營(yíng)收，只能在商品原料上找出路，以次充好，降低成本以牟取利潤。但是原材料成本降低了，產(chǎn)品質(zhì)量就無(wú)法得到保證，消費者在缺乏專(zhuān)業(yè)鑒別能力的情況下購買(mǎi)產(chǎn)品，往往到使用后才發(fā)現問(wèn)題頻頻。找售后，解決得了一時(shí)，換回來(lái)的產(chǎn)品還是問(wèn)題不斷，追根究底，還是整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，不是換一個(gè)就能解決的。久而久之，消費者對這個(gè)品牌寒了心，吃虧的還是商家自己。

產(chǎn)品同化 選擇障礙

現在市場(chǎng)上，衣柜品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者在面對神肖酷似的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )犯了選擇困難癥。面對消費者的猶豫，商家的促銷(xiāo)就派上了用場(chǎng)。商家賣(mài)力宣傳吸引消費者駐足，給店員提供一個(gè)介紹產(chǎn)品的機會(huì )。家居消費不像快銷(xiāo)品消費，人們有事沒(méi)事的時(shí)候就到商場(chǎng)里閑逛，然后看對眼了就順手買(mǎi)回去。除了宜家，在絕大多數的家居賣(mài)場(chǎng)里，消費者都是帶有需求性才來(lái)的，所以能吸引客戶(hù)很重要。商家也深知家居消費與快銷(xiāo)品的不同，所以才會(huì )使盡渾身解數吸引顧客。消費者相不相信沒(méi)關(guān)系，只要這個(gè)噱頭足夠，能讓人駐足一觀(guān)，甚至進(jìn)店咨詢(xún)，商家就會(huì )抓住機會(huì )靈活推銷(xiāo)。

專(zhuān)注產(chǎn)品 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

商家的做法無(wú)可厚非，因為無(wú)論是誰(shuí)面臨生存發(fā)展的壓力還能無(wú)動(dòng)于衷，但并不代表這種做法可取?！皟r(jià)格戰”并不能為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的益處，這種“取巧”的促銷(xiāo)方式只能作為市場(chǎng)競爭中的“調味劑”，可有可無(wú)，甚至最終會(huì )被市場(chǎng)淘汰也不一定。長(cháng)期不正當的促銷(xiāo)，損害了消費者的利益，最終會(huì )影響行業(yè)的健康發(fā)展，與商家而言也是自取其禍。

總的來(lái)講，對于衣柜來(lái)說(shuō)，做好行業(yè)品牌，用口碑塑造自己的行業(yè)形象才是至關(guān)重要的。良好的口碑是靠忠實(shí)的擁躉者建立的，比如索菲亞、好萊客這些著(zhù)名衣柜品牌，能做成行業(yè)里的大佬，除了恰當的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，一心做好產(chǎn)品才是他們成功最大的砝碼。